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Overview
開催概要

【このようなお悩みありませんか?】
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提案型営業がうまくいかないセールスマン、社内にいませんか?
そのようなメンバーたちの指導・教育方法がわからない…

 

まず、提案型営業がうまくできないセールスマンの特徴は以下のようなものがあります。
※ 課題の把握が浅い、課題の握りが甘い
※ 自社が最も有効な課題解決策だと思ってもらう提案ができない

 

この原因に対して、こんな指導をしていませんか?
「顧客の課題を引き出すために、徹底的にヒアリングをしましょう!」
「自社の強みはここだから、それをしっかりと顧客に伝えましょう!」

 

しかし、現場はなかなか変わらない…
そんなときは、営業研修を検討してみてはいかがでしょうか?

 

【満足度90%の営業研修の秘密とは?】
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提案型営業に関する研修を見ると
潜在ニーズを聞き出すヒアリング手法/自社の価値を伝えられるプレゼンテーション力を鍛える
といった内容のものが多いです。

 

確かに、ヒアリング力もプレゼンテーション力も重要なスキルではあります。
しかし、そのスキル単体を鍛えても、変わるのは小手先だけであり本質が変わらない限り
提案型営業はうまくいきません。

 

【1】信頼してない相手には課題を深く話さない→いくらヒアリング手法を強化しても課題は聞けない
【2】顧客にとって重要な点を差別化できていない→自社の強みをプレゼンテーションするだけでは顧客に響かない

 

ヒアリングをするためには、「自社の課題を話しても良いかな」と感じてもらう信頼形成が重要です。
プレゼンテーションの前には、自社の差別化ポイントを「自社に必要だ」だと感じてもらう
アンカリングという技術が必要になります。

 

この考え方はリブ・コンサルティング独自のノウハウであり、
これを活用し、年間350件以上の営業支援で成果を上げています。

 

【お話しする内容一例】
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当社では「信頼形成」「アンカリング」も含めた営業のプロセスを「7つの購買心理ステップ」として体系化しています。
これは提案型営業を必要とするBtoB、BtoCの商材で特に有効なノウハウであり、
様々な業界で成果を上げてきました。

 

本説明会では、「購買心理ステップ」を学べる営業研修プログラムをご紹介するとともにその一部を実演いたします。

 

●信頼形成とは?
営業をされたことがある方は痛いほど分かると思いますが、あの手この手でヒアリングをしても、
顧客は重要な課題を話してくれません。理由は、営業を信頼していないからです。
重要な課題を話してもらうためには、ヒアリングをする前に
「この営業には相談してみたい」と感じてもらうステップが必要になります。
当社ではこのステップを「信頼形成」と呼んでおり、営業の重要な要素の一つになります。

 

●アンカリングとは?
自社製品をうまく提案できても受注につながるわけではありません。
なぜならば、「顧客が製品を購買する際の基準」という視点が欠けているからです。
自社製品の強みが顧客の購買基準と異なっていた場合、いくら自社製品を熱心に説明しても
「その強みはうちの課題を解決するのには合わないよね」と言われてしまいます。
そのため、提案の前には、自社製品の強みが課題解決に有効であると顧客に認識させ、
購買基準を有利にしていくプロセスが必要になります。
当社ではこのステップを「アンカリング」と呼んでいます。

 

ヒアリングと提案だけではうまくいかない理由をご理解いただけましたか?

 

●セミナーの進め方
1.購買心理ステップの全体像を解説
 -「購買心理というノウハウが自社にとって有益なのか?」と不安に思われる方は
  ぜひこの解説で有用性を実感してください。

 

2.研修の一部を凝縮して実演
 →研修内容が自社の営業に合っているかどうか、ぜひ研修を体験してください。

 

3.リブコンサルティングが提供する研修プログラムのご紹介

 

「研修をしてもどれだけ効果があるか分からない…」
「色んな研修を比較してもどれが良いのか分からない…」

 

そんなお悩みをお持ちであれば、ぜひこの説明会で研修内容を体感して判断してみてください。
ぜひご参加お待ちしております。

イベント名 満足度90%以上!成果を出す営業研修とは?
提案型営業を強化する営業研修プログラム説明会
開催日時 2022年4月21日 (木) 15:30~17:00
会場 オンライン
定員 50名
対象:中堅中小企業の経営者・役員・営業組織の事業責任者・カスタマーサクセス部門責任者さま
※同業社様、学生の方、個人事業主様はお断りさせて頂く場合がございます。
受講料 無料
主催・共催 主催:株式会社リブ・コンサルティング
お問合せ:リブ・コンサルティング セミナー事務局
     尾上(TEL:03-5220-2688/E-mail:support.msg@libcon.co.jp)

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Speaker
ゲスト講演

  • 山科 駿 株式会社リブ・コンサルティング
    チーフコンサルタント

    東京理科大学理学部卒を卒業後、青年海外協力隊を経て、リクルートキャリアに入社。首都圏のスタートアップ~大手企業まで幅広く担当し、求人広告を活用した中途採用を支援。営業MVPの複数回獲得をはじめとした受賞歴多数。その後、リブ・コンサルティングに入社し、中堅・準大手企業を中心に、営業支援・マーケティング支援に従事している。

Program
プログラム

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時刻
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15:30~17:00 講演          

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