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Overview
開催概要

本セミナーでは、受身型営業から脱却した各社の山あり谷ありの営業組織変革のストーリーとそのポイントについて徹底解説します!!
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■本セミナーで解明する2つの事例 ~営業組織変革のストーリー~
①印刷業:新規事業で営業ゼロから営業の勝ちパターン・勝てる組織をつくるまで
➁販促支援営業:引合い営業から需要創造型の提案営業への変革
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【「良いサービスは売れる」は間違い!?時流に乗ったサービスが売れなかったその理由は?】

①の印刷業事例は、「世の中のトレンドに合った良いサービスを作ったのに、全然売れない…。このサービスを売るためにはどうすればいいか?」というご相談がはじまりでした。

実際の営業に同席し、今まで売れなかった理由はすぐにわかりました。
 
●性能の良さを一生懸命説明する
∟顧客にどんなメリットがあるのか分からない

●顧客の事業とは関係のない事例を見せる
∟数少ない事例をとりあえず見せても顧客には響かない

●「貴社だったら…」と導入後の具体的なイメージを伝えていない
∟提案を受けた顧客からみれば、導入イメージが湧かない

「こんな初歩的なことができていないのか」と思うかもしれません。ただ、上記の事象は新サービスの営業での「あるある事象」です。今まで売ってきたものと比較して、経験値もなく、とりあえず、わかっている事実情報のみを説明して終わりになってしまうのです。

そこで私たちは「このサービスの提案営業の勝ちパターンを作りましょう」とご提案をしました。
そこから、数ヶ月間、伴走する中で、たくさんの仮説検証を繰り返し、数ヶ月後には新規の取引先(特定業界)に対して、提案営業の勝ちパターンを構築・勝てる組織に変貌を遂げました。

新規取引先の開拓をほとんどやったことの無かったメンバーが、他の組織のメンバーに「おもしろいから新規開拓一緒にやろうよ」と伝播するまでになりました。

セミナーでは仮説検証の過程、組織の一体感を生むマネジメント方法など、変革に至るまでの「現場の実態」を余すことなくお伝えします。

【提案営業を実践できないたった2つの理由】
提案営業を実践できないという悩みを持つ企業様には2つの共通点があります。

1つ目は「提案営業の勝ちパターンがわかっていない」です。
我々はこんな営業シーンを良く見ます。お客様から仕事をもらっている「引合い営業」をしている営業担当が、上司から「提案営業をしてこい」と言われるケースです。
良くありがちなのはサービスの特徴や機能、性能の良さを一生懸命説明し「ご検討ください。」で終わってしまうケース。これだと検討が進むケースはほとんどありません。これで売れるのは、コンペで1社として呼ばれ、値下げ競争に勝った時、あるいは、数打てばあたるでその商材を探していた企業にたまたま当たった時にだけ売れる‥。
コロナで営業活動が制限されている中で、こんな営業を続けていては生産性は上がりません。

2つ目は「構築した勝ちパターンを組織に落とし込めない」です。
トップダウンで号令をかけても、現場が動かない、成果がでない。営業組織の中でボリュームゾーンである中間レベルの営業担当の人たちは、新しい売り方を上手く使いこなせません。
しばらく営業をして、気付いたら元の営業スタイルに戻ってしまうことが多々あります。中には、面従腹背で「しばらくやったフリをしておけば、うるさく言われなくなるよ」と、自分のやり方を変えない人たちもいます。

【提案営業の勝ちパターンとは?それは”ナビゲーション型インサイト営業”!】
提案営業の勝ちパターンは「ナビゲーション型インサイト営業」をすることです。
なかなか聞きなれない言葉かもしれませんが、「ナビゲーション型インサイト営業」を説明すると以下のstepを踏んで、1つのセールス台本(売り方)を作成していきます。

●STEP1 インサイトの発掘
顧客(特定の業界や部署機能)の最終目標に対して、影響を与えている要素を洗い出し、そこに顧客がこれまで気付いてこなかった「新たな要素」を加える。

●STEP2 ”新たな要素”を重要課題にする
データ等を用いて、その「新たな要素」の重要度を高める

●STEP3 重要課題の解決手段の提示
「新たな要素」に強い影響を与えるサービスとして、自社のサービスを結びつける
ポイントはその台本作成は一部の優秀な営業マン、もしくは私たちコンサルタントが作成サポートして、精度の高い台本を作成します。その台本を組織単位で全営業職員に落とし込み、提案営業を行っていきます。

【組織展開の秘訣は短期間で成功体験を生み出していくこと】
勝ちパターンを組織展開する上で重要なのは、いかに短期間で成功体験を感じられるようにするかです。成功体験は受注という大きな成果である必要はありません。

「新規先に架電したら簡単にアポイントが取れた」
「初回の商談で話がはずみ、次回は役員クラスの方に同席してもらう約束がとれた!」など…

商談を進めるプロセスの中で、小さな成功体験を積み重ねることが、営業職に自信をつけさせ、勝ちパターンが定着していきます。また、上記の「ナビゲーション型インサイト営業」を実施していく為には、顧客の意識決定をリードしていく必要があります。サービスや顧客理解に対する自信、最終的には自分の成功体験による自信を身に付けていくことが重要になります。
本セミナーでは一般的な営業職に自信をつけさせ、好循環を生み出す「自信と信頼の7ステップ」もご紹介します。

【本セミナーで学べること】
ここまでの話を纏めると、今回のセミナーでは、受身型営業から脱却した営業組織変革事例を通して、以下の要素を学ぶことができます。

■提案営業の勝ちパターン構築
・「提案営業の勝ちパターン構築」の5つのポイント
・各プロセスのおける「よくあるつまづき」や「その対処法」
・勝ちパターン構築を成功させる!選抜メンバーの選び方
 …など

■勝ちパターンを営業組織に展開させる為のマネジメント方法
・「トップセールスがやっていること」を組織に落とし込めない理由「NLP理論」
・営業マンが変わらない理由・経営層が変えられない理由
・変革に必要な教育体制と具体的な4つの教育手法   
 …など

本セミナーでは事例紹介とそのポイント解説を通じて、より深い気づきや学びをお持ち帰り頂きたく、参加対象者を「印刷・販促支援業界」かつ「従業員50名以上の経営者・経営幹部の方々」と限定させて頂いております。ご了承ください。

本セミナーは「20名限定」のセミナーですので、ご興味ある方は是非、お早めにお申し込みください。

イベント名 <印刷・販促業界の方向け>
脱・受け身型営業/値下げ競争!
事例で語る!!BtoB営業組織の売り方変革セミナー
開催日時 2021年5月19日 (水) 15:00~16:00
会場 Zoomを使用したウェビナー
定員 20名
対象:「印刷・販促支援業界」かつ「従業員50名以上の企業経営者・経営幹部の方」
※同業社、学生、個人事業主様はお断りさせて頂く場合がございます。
受講料 無料
主催・共催 主催:株式会社 リブ・コンサルティング
お問合せ:リブ・コンサルティング イベント運営事務局
     尾上(Mail:jimukyoku@libcon.co.jp)

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Speaker
ゲスト講演

  • 竹田 剛 株式会社リブ・コンサルティング コンサルタント

    中央大学商学部を卒業し、株式会社みずほ銀行に入社。その後、RIZAPグループにて、BtoBの新規事業立上げ・拡大に従事し、約2年で売上2億円、営業利益5,000万円の事業に成長させる。その後、リブ・コンサルティングに入社し、印刷業、広告代理店、新聞社、さまざまな販促支援を行っている企業にてコンサルティングを行う。「SFAを活用した営業マネジメント変革」、「新規事業グロース」、「受け身型営業組織の変革」、「営業スキルUP研修」など、主に新規事業・マーケティング・セールス分野のコンサルティング支援を得意とする。

Program
プログラム

開始
時刻
プログラム
14:55~ オンライン接続開始
15:00~16:00 セミナー講義&質疑応答(⇐詳細はこちらをクリック)

Access
会場アクセス

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