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Overview
開催概要

ー「受け身型営業への依存」から「創注型の提案営業」へー

BtoB成熟期の企業や大企業の経営陣の頭を悩ますテーマではないでしょうか。

・なぜ創注型の提案営業へうまくシフトできないのか?
・うまくシフトし、業績をあげている企業は、どのように営業組織を変えたのか?

本セミナーでは、
●創注型の提案営業がうまくいくメカニズム(売り方)
●その売り方を営業組織へ落とし込む方法
を実際の取り組み事例を織り交ぜてご紹介します!

■提案営業の2つ問題点
その説明をする前に、時代と共に変化する顧客の「購買活動の変化」を押さえておかなければなりません。
昨今、ネット検索による情報収集力のアップにより、購買担当者は「自社の問題をわかっているが解決する術を知らない」から、「すでに自社の求めるソリューションを把握している」に変化しています。ここで有名な話ではありますが、とある2つの問題がおきています。

①57:37のギャップ

まず、購買担当者は検討のプロセスで57%経過した段階で初めてサプライヤーに接触をするという話です。この事実が発表されたのは数年前なので、昨今のリモート化もあり、この数字は70%程度に上がっているだろうという予測もあるほどです。この段階では既に社内の議論がほぼ終了し、サプライヤーを比較すべきテーマとして「価格」ぐらいしかテーマが残っていないのです。

ところが意思決定が最も行き詰まりやすいのは、37%を経過する段階なのです。37%程度の段階では、社内で比較検討すべき項目が多いにもかかわらず、サプライヤーに相談や問い合わせをせず、検討が進んでいってしまいます。

➁購買に関わる関係者は5.4人

また、購買に関係する顧客関係者は平均5.4人と人数も多く、また多様化をしています。
例えば、情報収集や窓口担当をする若手社員、自社の課題とサービスの条件検討を進めるマネジメント層、そしてそれらが出揃った際に決定権を持つ役員層など…皆さんはどの方にどの段階でアプローチを行うことが効果的かわかりますか?そのカギは、顧客内で信頼されているモビライザーと呼ばれている存在へのアプローチです。

■「ブルーオーシャン」で行う提案営業とは?
先に結論からお伝えしますと、「ブルーオーシャン」で提案営業を行うには、顧客の購買プロセスの初期段階に適切なターゲット「モビライザー」に入り込んでいく必要があります。

さらにその「モビライザー」に対し、自社の商品・サービスの優位性が生きる「顧客課題」や「購買決定要因」を握ることも必要です。

その際のポイントは2つです。
A)顧客が気づいていない課題や解決策を提示すること(以下:インサイト営業)
B)モビライザーから信頼を得ること

しかし、A)のインサイト営業をするには、1つ大きな課題があります。インサイト営業は、一部の優秀な営業職員にしかできていないという現実です。なぜなら、顧客の業界や部署機能を顧客以上に理解し、顧客が気づいていない課題と解決策を提案していく必要があるからです。

では、営業組織全体で、どの営業職員でもインサイト営業を実践することは難しいのでしょうか?
そんなことはありません!営業組織として受け身型営業から創注型の提案営業(=インサイト営業)へのシフトを成功している組織はあります。

■組織で実践する営業手法「ナビゲーション型インサイト営業」

その組織は「ナビゲーション型インサイト営業」を組織単位で行っています。
ナビゲーション型インサイト営業とは、ある特定の業界や部署機能において、顧客が気づいていない課題を提示し、その解決策を自社の商品やサービスに結びつける営業手法です。

そこで構築した営業の勝ちパターンを、ひとつの台本にし、組織全体に展開していきます。
この手法であれば、組織単位で「インサイト営業」ができそうだと感じませんか?


■本セミナーでお伝えする重要なポイント

本セミナーでは、改めて下記の内容について具体事例を交えながら、詳しくお伝えしていきます。
・「ブルーオーシャン」で提案営業を行うにはどうすれば良いか?
・取引先の隠れたキーマン(=モビライザー)とはどんな特徴を持つ人物か?
・「ナビゲーション型インサイト営業」とはどんな営業手法か?
・組織単位で「ナビゲーション型インサイト営業」を実践する方法とは何か?

当日のセミナーでは、営業現場に入り込み、変革の設計から実走までを伴走してきたベテランコンサルタントが登壇します。 当日は既存の弊社クライアントも参加いたしますので、ご参加枠には限りがありますが、是非ご参加をお待ちしております!

イベント名 <成熟期にあるBtoB企業の経営幹部向け>脱・受け身型営業/値下げ競争!
創注型提案営業を組織で実践する営業組織の売り方変革セミナー
開催日時 2021年1月20日 (水) 15:00~16:30
会場 Zoomを使用したウェビナー
定員 30名
対象:BtoB成熟企業の経営者、経営幹部、経営企画部の方
※個人の方及び弊社同業企業様からのお申し込みはお断りさせていただきます、予めご了承の程宜しくお願い致します。
※1社につき2名様までのご参加とさせていただきます。(お申込みは1名様ずつお願いいたします)
受講料 無料
主催・共催 主催者:株式会社リブ・コンサルティング
問合せ:リブ・コンサルティング イベント運営事務局 尾上(Mail:jimukyoku@libcon.co.jp)

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Speaker
ゲスト講演

  • 内海良介 株式会社リブコンサルティング
    チーフコンサルタント

    内海良介(ウツミリョウスケ)1978年10月2日生 福岡市博多区出身 早稲田大学卒

Program
プログラム

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時刻
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14:55~15:00 オンライン接続開始
15:00~16:30 セミナー講義

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