ユニバーサル・スタジオ・ジャパンの挑戦

USJ、「クリスマスの価値」を高める競合戦略 USJマーケティング・ディレクター 兼 個人投資家 秋山 哲

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 「最も行きたいテーマパーク・ランキング国内第1位」(トリップ・アドバイザー調べ、2018年)に選ばれるなど、人々を魅了し続けるユニバーサル・スタジオ・ジャパン(USJ)。その秘訣を、前回の記事に引き続きUSJのマーケティング・ディレクター、秋山哲氏に解説してもらいます。

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 前回、マーケターとしても投資家としても、企業が創造・伝達する価値が市場に受け入れられるのかが成否を分ける大きなポイントになることをお伝えしました。そのために、マーケターは消費者を知り尽くした上でインサイトを発掘し、商品開発やコミュニケーションを行うこと、投資家は企業がインサイトを反映した商品開発やコミュニケーションを行なっているのかを見極め資金を拠出することが重要になります。

 今回は、市場に価値を創造・伝達する上で私たちユニバーサル・スタジオ・ジャパンが重視している4C(顧客<Customer>、競合<Competitor>、自社<Company>、挑戦<Challenge>)の2つめの競合戦略について説明していきます。

競合戦略で最も重要なのは「差別化された価値」

 マーケターとしても投資家としても成功するためには、企業が創造・伝達している商品が「差別化された価値」であることが大切です。「差別化された価値」とは、「他社では得られない必要な商品」ということです。差別化された価値を提供する企業は、市場シェアが向上し、市場の成長率以上に成長していきます。他方で、差別化された価値を提供できていない企業は、差別化された価値を提供している競合他社にシェアを奪われるので、企業の成長率は市場の平均以下になります。

 市場のシェアを拡大するために、価格で差別化を図っている企業も多くあります。こうした企業は、技術革新や規模の原理などでコストを効率化し、競合他社と同様の商品を割安な価格で提供しシェアを拡大します。但し、コスト効率化は利益を拡大するためには重要ですが、コスト効率化だけで長期的に市場シェアを拡大させるのは困難になります。

 たとえば、利益を倍増するために売上を増加させるか、それともコストを効率化させるかをあなたのビジネスに当てはめてみてください。双方とも困難ですがコスト効率によって利益を倍増する方がより困難ではないでしょうか。仮に、コスト効率をしたとしても、それを売上の増加なしに継続するには限界があるのではないでしょうか。コスト効率化は大切ですが、より大切なのは、利益の源泉になっている売上を拡大するための商品差別化なのです。

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