実践・営業デジタルシフト

デジタルシフトで企業改革を加速するJTB グローバルインサイト合同会社代表 水嶋玲以仁

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成長事業領域としての「ビジネスソリューション事業」

 いよいよ、ここからは冒頭で触れた組織再編の狙いとその内容について取り上げたい。組織再編の中核とも言える「ビジネスソリューション事業」の役割について伺ったところ、金井氏からは次のような答えが返ってきた。

 「弊社は、ツーリズムを事業の基盤として、様々なステークホルダーとの接点を育み、事業を成長させてきました。そうした流れを受け、法人顧客を対象としたビジネスをより深化させるために組成されたのが、『ビジネスソリューション事業』です。ビジネスソリューション事業は、顧客課題に寄り添いながら専門性や提供するサービスレベルを高め、カスタマーサクセスの実現を目指すものであり、グループにおける成長事業領域として位置づけられています。特筆すべきは、ビジネスソリューション事業の根幹であるABM戦略を実行するため、新たに、ビジネスプロデューサー(BP)、ビジネスアナリスト(BA)といった新機能を設置して、アカウント営業体制を敷くことになった点でしょうか。

 BPの役割を一言で言うなら、『プロデューサー』になります。お客様の経営課題に正対し、幅広い人脈構築と継続的なコミュニケーションにより、潜在的なニーズやビジネス機会を発見するだけでなく、事業推進にあたっては社内外のリソースを柔軟に活用しながら、ビジネスを創出し、推進する役割が求められます。

 また、BAは、マクロ情報やサーベイツール(HR Tech など)、営業情報(CRM)といった様々なデータをベースに、お客様の環境を分析し、本質的な課題を抽出するとともに、社内外の最適なソリューション施策を設計するアナリスト兼プランナー的な役割を担います」

 しかし、言うは易しで、BP、BAが務まるような人財(※2)を確保するのは容易ではないだろう。そんな疑問を、黒崎氏にぶつけたところ、すでに人財育成についても、いくつかの施策を講じているという答えが返ってきた。

 「テクノロジーが日々進化する中で、『自分はアナログなので……』というような甘えは、時代の流れとともに通用しなくなってきています。デジタルマーケティングだけではなく、提供ソリューションのデジタル化もますます加速していますので、自社のサービスを理解するためにも、デジタル対応力の向上は避けては通れない取り組みといえます。

 そのため、現在JTB においては、セールスフォースの活用徹底モバイル環境の整備、オフィスのペーパーレス化、オンライン商談の推進など、業務環境や営業プロセス面におけるDXの取り組みを一気に進めています。

 また、それと並行して、オンラインイベントやHR Techソリューションを中心とした提供サービスのデジタル化に欠かせない、営業担当者や手配担当者のデジタル対応スキル強化などの人財育成にも取り組んでいます。

 これまでは、そういった領域は専門知識を持つ社員のみが担っていましたが、これからは業務に携わるすべての社員が対象になっていきます。すべての営業、すべての社員のデジタル対応力強化を一朝一夕に行うのは難しいのですが、環境面・人財育成面含めて、『セールスイネーブルメント』を意識し、総合的なDXを実現する取り組みを進めているところです」

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