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戦略・戦術なき営業、どうすれば立て直せる?

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 日本経済新聞社(東京・大手町)が2018年10月16日に開催した日経BizGateセミナーでは、「顧客管理(CRM)を強化し売り上げを向上させる方法とは」というテーマで6人の専門家が講演した。基調講演を行ったのは東京工業大学大学院特任教授でレジェンダ・コーポレーション取締役の北澤孝太郎氏。『営業力100本ノック』(日本経済新聞出版社)などの著書もある同氏は「なぜ今営業改革なのか」と題して、昨今の営業リーダーに見られる傾向とその対策について説明した。

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最近の営業リーダーは「戦略・戦術が立てられない」

 私は東京工業大学で日本初の「営業」をテーマにした講義を行っています。今は、作っただけでは売れない時代です。そこで、売れるものを作るにはどうすればよいかを研究するために、私が招聘(しょうへい)されました。本日はどうすればモノが売れるようになるのか、今なぜ営業変革が必要なのかについてお話しします。

 最近の営業リーダーには三つの傾向があります。「(1)戦略・戦術が立てられない」「(2)営業知識が貧困」「(3)営業が教えられない」です。

 まず「(1)戦略・戦術が立てられない」について説明しましょう。戦略とは、野球にたとえると「9回裏・ノーアウト・満塁といった1点も相手に与えられない場面では三振をとりにいく」というもので、その戦略を実現するために「ピッチャーがボールをどう投げるのかを考える」のが戦術です。今の営業リーダーは、この戦略と戦術の両方が描けない状態になっており、場当たり的・無難・対処療法的な営業になりがちです。

 「(2)営業知識が貧困」については、営業リーダー自身の責任ではない部分もあります。最近は、人工知能(AI)をはじめとするITを駆使して営業するのが当たり前になってきていますが、「営業は足で稼げ」と言われて成長した人はそうした最新技術をしっかり理解するのは容易ではありません。そうなると、次の「(3)営業が教えられない」という傾向にもつながり、営業の生産性を上げる方法が見つからないということにもなります。

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