YESの9割はフロントトークで決まる!

売れるオーラを身に着ける方法 営業コンサルタント 和田裕美氏

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■「なんか分析」をする

 NHKの「ドキュメント72時間」という番組をご存じですか。1カ所を72時間徹底的に撮って定点観測している人気番組で、私もよく観ています。なぜそれを観ているかというと、そこに来る人の顔を観察できるからなのです。

 この人は仕事ができそう、この人は豊かな心を持った人だな、ああ辛そうだなとか、服装や髪型、表情を見て勝手に分析しているんです。「病気をしちゃって。仕事も辞めて……」と語る人と、「今年、独立してこんな会社をやってるんです」と語る人。同じぐらいの年代で、同じ場所で話しているのですが、表情も態度も全然違うんですね。顔の造作ではなくて、人生そのものが外見に出ているように見えてしまう。

 ぱっと見ただけで、“なんとなく”感じるその人の「気配」はいったい何でできているのか、を考察します。この練習をしていると、たとえば「なぜこの人がおどおどして見えるのか?」がわかるようになります。そういう観察眼で得た情報を、私は営業セミナーなどで役立てているのです。

 たとえば、おどおどしている人の動きを観察して、

・肩が縮こまっている

・目を見ない

・上目使い

・緊張で硬くなって、体の前で手をぎゅっと握っている

・服装が地味

・話すときに、体を後方に引く

など、細かい情報を言語化しておけば、おどおどした生徒さんがいれば、どこを矯正したら即効で改善できるのかわかるからです。

 これは日常生活の中でいつでもトレーニングできます。たとえば、街を歩いている人をカフェの窓から観察してもいいのです。「仕事ができそう」「仕事ができなさそう」の“勝手分析”をし、その差を比較することによって、自分の何を改善したらいいのか見えてきます。

 では質問です。「仕事ができそうな人」と「仕事ができなそうな人」とでは何が違うと思いますか?「その人の出してる雰囲気っていうか、なんかオーラですかね」「なんとなく明るい雰囲気があると思います」こんな答えがよく返ってきますが、「じゃ、明るいオーラとはどんなものでしょうか? ちょっとやってみてください」というと、何をどうしていいのか、わからない人が多いのですよね。

 この「なんかオーラがある」とか「なんとなく明るい」を「分析」しないとそれを真似はできません。頭でわかっていることであっても、それを行動に落とすには、具体的に自分で動作の1つひとつをしっかり分析していないとできないのです。

 ここが明確になっていないから、何をしていいのかわからないわけで、「○○さんと自分は違うから……」と諦めてしまうことになるのです。いいですか?この「なんか」の中に「仕事ができる要因」や「売れる理由」がたくさん詰まっているのです。

■「外見と気配」感じた理由言語化する

 たとえば、人と会ったときに感じた気配、「あの人なんかしょぼくれてるなあ」「この人、今日ははつらつとしているな」などを頭の中で一時停止して、「なぜ自分はそう思ったのだろう?」という問いを立ててみるといいです。そして、「なんか」を言語化するのです。

 そうやって、違いを明確にしていくことで、実際、皆さん売れるようになるんです。売れる営業ってどんな人ですか?あなたの中にあるイメージを言葉にしてください。「なんか売れてそう」を分析する練習です。

 分析するのは、表情、声、姿勢、歩き方、ペンの持ち方、着ているもの、髪型などすべてです。やってみるとわかりますが、このようなイメージをするときは、たいていの場合、誰か「売れている人」や「憧れている人」などを考えることが多いはずです。できればその「誰か」をどんどんイメージして細部にわたる動きを想像してください。

 対象がいない場合でも「誰か」をあえて設定して(俳優さんでもOK)、とにかく、その人の言葉使いや、動きがどんなものかを考えるのです。ある程度分析できたら、あとは、そう、真似をするのです。恥ずかしがらずにやってみてください。

 外見と気配は、人との出会いの入り口なだけに、かなり重要です。私の生徒さんは私の動画を見て、手の動きや間の取り方を完コピ(完全コピー)して練習しています。真似をして初めて自分との動きの差がわかるのです。

 本気で売れるようになりたいのなら、そこまで本気でやってほしいし、そこまでやっていないのに「私は売れない」と勝手に決めつけないでほしいのです。

和田 裕美著『YESの9割はフロントトークで決まる!』(日本経済新聞出版社)「第5講 誰が売るのか」から
和田 裕美(わだ・ひろみ)
株式会社HIROWA代表取締役。営業コンサルタント。京都光華女子大学キャリア形成学科客員教授。京都府出身。外資系教育会社でのフルコミッション営業で、プレゼンしたお客様の98%から契約を獲得、世界142カ国中第2位の成績を収める。20代にして、女性初、最年少で支社長に。独立後、営業コンサルタントとして、国内外で研修や講演を展開する。『世界No. 2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』(ダイヤモンド社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)、『成約率98%の秘訣』(かんき出版)、「和田裕美の営業手帳」(ダイヤモンド社)など著書多数。

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