YESの9割はフロントトークで決まる!

売れるオーラを身に着ける方法 営業コンサルタント 和田裕美氏

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 営業コンサルタントの和田裕美氏が指南するトークのテクニックの連載は今回で一区切り。もっと読み進めたい方は是非、単行本をお買い求め下さい。最終回は誰もが欲しい「売れるオーラ」。カリスマがなくても身に着けることができるトレーニング方法があるようです。例えるなら名探偵ホームズが「瞬時に細部を観察する」習慣の現代版です。

■「モチベーション」の前に「分析力」

 私は基本的に、営業は学問みたいなものだと思っています。人間の心理を理解して、相手を幸せにできるわくわくしたトークを、基本の流れに沿って展開できればいいのです。けれど、ノウハウをいくら覚えても、まったく結果の出ない人がいるのです。

 どれだけ知識を入れても、売れない人はやっぱり売れない。なぜだと思いますか?それは、売る人の人柄とか、売る側の雰囲気とか、「人そのもの」にかかる比重が大きいからなのです。

 皆さんだって本当は、ノウハウを身につけるだけで売れるようになるなんて思ってないですよね?よく、「売るテクニックを教えてください」とか、「決め言葉はなんですか?」と聞かれるのですが、私はその度に、質問をした相手をじっくり観察し、まだノウハウレベルではないと判断した場合は、「その前に……」と他の提案を相手に投げています。

 ケチくさくもったいぶっているのではありません。「売れる営業」になるということは、「どうやって」の前に「誰が」のほうがずっと大事なのです。「誰が」の部分の土台をつくってからじゃないと駄目で、ここをサボると絶対に「売れる営業」にはなりません。

 確かに、相手の気持ちになって質問を考えることやツールを工夫すること、セールスの仕組みを学ぶことで結果がすぐ出る人もいますが、まず何より大事なことは、「そのノウハウを誰が使うのか」「そのトークを誰が話すのか」によって必ず結果に差が出るということです。

 その「誰」こそが、あなた自身です。「あなた自身」はまさに、売れるセールスの土台なんです。だから「あなた」そのものの土台を「売れる」に変えることから始めないといけないのです。

 そこで、「プロファイリング」です。いきなり見た目で「売れている人」になるのです。今、まったく売れてない営業でも構いません。演技と演出で、人は見た目から変われます。「売れる」は後からついてくるので安心してください。そもそもです。あなたは、不健康そうな人から「これ……すごく元気になるサプリで」といわれても買いたくないですよね?(笑)。効果なさそう! って思うからです。

 同じように、どこか元気がなさそうで、まさに「売れてなさそう」な営業マンに、「この商品、とってもいいんですよ。売れています」といわれてもなんとなくうさんくさいし、信用できないのではありませんか?人は、人気商品が好きです。だから、レビューやランキングをいつもチェックしてしまいます。売れてなさそうな営業マンが勧めるものはどうしたって「売れてない」わけで、欲しいという気持ちにならないのです。

 この第5講では、実際に「売れているように見えるあなた」をつくっていきます。

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