YESの9割はフロントトークで決まる!

売れる営業は「あの不安」を消す 営業コンサルタント 和田裕美氏

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 営業コンサルタントの和田裕美氏が指南するトークのテクニック。お客様を知り、何がお客様の問題であるかを理解し、解決策として提案した製品・サービスが最終的に選ばれます。しかし、お客様が「買う」と決めるには3つの不安がまだあります。不安を消せるかどうかで営業の真価が問われるのです。

■信頼のカギ握る「外堀トーク」

 どんなにいい商品でも、会社の名前を検索しても一切ネットにあがらないとなると、商品がまがい物ではないか? と疑われます。また、商品は普通でも、企業が有名で歴史があると、「あそこの商品なら間違いないだろう」と相手が勝手に思い込んでくれたりします。だから、特にあまり有名でない会社、歴史の浅い会社の商品やサービスをお勧めする場合は、「外堀トーク」をきちんと用意してください。

 「弊社は、創業10年とまだ歴史は浅いですが、現在1200社以上の企業と取引しており、すでに90%の企業が売上を1・5倍以上伸ばされております」

 「弊社名をお聞きになったことはないかもしれませんが、創業者である代表の○○は、独立前は□□(有名な名前)で20年(歴史)、△△について学んだ実績があります。会社自体の歴史は浅いのですが、この問題解決に取り組んできた熱意と実績にはどこにも負けない自信がございます」

 すでに著名な会社でも、「お名前、すでにご存じだと思いますが、実はこのような社会活動をしております」と、少しアピールして印象をさらによくすることもできます。

■メッセージで「アイ」よりも大切なこと

 「私」が主語の言葉を「Iメッセージ」、「あなた」が主語の言葉を「YOUメッセージ」といいます。話し方が上手でも、相手の心に届きにくいのが、「私」が主語の場合です。

 「私は、営業の本を書いています」といっても間違っていないのですが、「あなたは、もっと売れて稼げるようになりたくないですか?」と、主語をあなたにしたほうが、印象深くなります。もちろん、この場合は続けて、「私は、そのような方を助ける本を書いているのです」と、いわないとわけがわかりません。

 最初の入り口で相手の注意を引くためには、あなたが主語のほうが、「私のこと?」と相手をドキッとさせることができます。そして、ここで、「あなたは……」の後に続くセリフが相手(お客様)の抱えている問題で、営業であるあなた自身がその解決方法を持っていてお客様のお役に立てますよ、というスタンスになるのです。

 あなたはモノを買うとき、どうやって買っていますか?ネットで、コンテンツ、性能、スペック、値段などを比較して、よりよいものを求めたいのではありませんか?

 購入した人のレビューも参考にしますよね。また、説明してくれた担当者が丁寧で信用できるかどうかも大事な決定材料の1つになっていますよね。要は、ちょっとでも「お得な買い物」がしたいわけで、絶対に「失敗した買い物」はしたくないのです。ここには、人が決められない3つの不安が存在します。

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