本当の儲けを生み出す戦略と会計のマネジメント

競争優位を構成する3つの戦略領域 鳥居 正直氏

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競争優位を構築するポイントが見えてくる

 戦略は「お客様を喜ばせ、しっかり儲ける」ための行動シナリオですが、同時に激しい競争を生き抜いていくためのものでもあります。つまり、戦略とは競合他社に対する競争優位を構築し持続するためのものです。

 競争優位を構築するポイントについて考えてみましょう。競争優位とは、「お客様を喜ばせて、しっかり儲ける」ことにおいて競合他社より優れていることです。したがって、「お客様を喜ばせるメカニズム」と「しっかり儲けるメカニズム」から、競争優位を構築するポイントが見えてくるはずです。

 「お客様を喜ばせるメカニズム」は、どんな顧客層にどんな顧客価値を提供するのかという検討から始まります。その目的は売上高を最大化するために「(ターゲット顧客への)優れた顧客価値」を創造することです。一方、「しっかり儲けるメカニズム」は文字通りしっかり儲けるために売上利益率と投下資本回転率を向上させることを目的としています。売上利益率は、コスト削減以外に、人件費など固定費を増やさずに売上を増やすことでも向上させることができます。したがって、売上利益率の向上は、「低コスト化」と言い換えることができます。そして、投下資本回転率の向上とは事業に使われる「資産の有効活用」を意味しています。

 こうして見てくると、競争優位は、(A)ターゲット顧客への優れた顧客価値、(B)低コスト化、(C)資産有効活用、の3つの戦略領域から構成されているのがわかります。戦略プロフィールをこれら3つの戦略領域から読み解いていくと、その競争優位の特徴を良く理解できます。

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