成功するシニアビジネスの教科書

市場調査では見えてこないシニア市場 村田 裕之

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顧客ニーズが直接見える仕組みを「自前」で持つ

業者に委託した市場調査結果の90%は役に立たない

 シニア市場に進出するためには、まずは何から始めたらいいのか? こんな質問をよく受けます。それに対する一番の答えは、顧客ニーズが見える仕組みを自前で持つことです。

 一般に大企業がシニア市場への足がかりとして最初に行うのが、調査会社にアンケート調査、グループインタビューなどの市場調査を依頼することです。しかし、私が見てきた限り、そうした調査結果の90%は役に立っていません。

 なぜなら、調査を依頼する企業が、シニア市場でどのような商品やサービスを生み出して、どういう販路で売り出していくか、といった戦略仮説がないまま、とりあえず市場の状況を調べてみよう、という程度のものが結構多いからです。

 その程度のことに割ける予算があるのなら、自社で製造した商品が末端のエンドユーザーにどのような売れ方をしているのか、どういう評判になっているのかということを、量販店や中間卸経由ではなく、直接、自分たちが知ることのできる仕組みづくりのためにお金をかけるべきです。

 しかし、それぞれの業界には、長年踏襲されてきた商習慣などの暗黙の縛りがあります。たとえば、家電業界には製造メーカーがあり、中間の卸業者があり、そして量販店、系列店などの小売り業者があり、エンドユーザーがある。この序列をないがしろにすることはこれまでの商習慣の破壊であり、そうした既存の仕組みの改革には、メーカーといえどもなかなか踏み込めていません。もちろん、もう世の中がそんなことは言っていられない状況であることは、たとえメーカーでも経営トップなら、十分に分かっているはずです。

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