営業改革、失敗の法則――そんな営業部ではダメになる

"現場経験"という妄想が営業マニュアル軽視を生む 藤本 篤志氏

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現場経験で育つというミスマネジメント

 営業部門の元ヒーローだけでなく、営業関係者のほぼ全員が陥るミスがある。第1回にも書いたが、「営業マンの育成方法として、一人で積み上げる現場経験に勝るものはない」という一種の信仰に近い考え方だ。その証拠に、新卒社員でも中途社員でも座学としての営業研修を1~2週間ぐらい行なうとすぐに営業現場に出してしまう会社がとても多い。正確に書くと、新卒社員の場合は、営業研修以外にも社会人マナー研修等があることが多いので、ゴールデンウィーク明けに営業現場に出ることになるのだが、営業研修そのものは1~2週間分ぐらいというのが一般的だ。

 1~2週間の研修で営業現場に出してしまう理由は、現場経験も研修の一環という考え方だからだ。その証拠に、営業ノルマを課すのは、現場に出てから2~3か月後というのが主流を占めていることでわかる。当初の2~3か月間は研修の一環なので営業ノルマは課さないということになる。もちろん、人件費の余裕のない会社は営業現場に出た日から営業ノルマを課すような場合もあることを付け加えておく。

 そのような状況なので、座学としての営業研修を1か月以上行なうところは極端に減り、3か月以上行なうところは皆無に等しい。

 その結果どうなるかというと、営業に必要な知識が不足気味のまま現場に放り出されてしまうので、営業という仕事にストレスを感じてしまう人が多くなる。また、商品力や経済環境にも大きく影響されるが、なかなか売れなくて自信を喪失してしまう人も出てくる。

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