営業改革、失敗の法則――そんな営業部ではダメになる

頑張っているのに成績が伸びないのは隠れた怠慢時間が原因 藤本 篤志氏

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みんな頑張っているのに成績が伸びない不思議な現象

 営業コンサルティングのやり取りの中で、意図的に次のような発言をすることがある。「業績がいままで芳しくなかった原因を突き止めるためには、複雑にいろいろと考えるよりも、部下一人ひとりの"サボり"の実態を把握したほうが早いのではないでしょうか」

 いままで、この問い掛けに、「私の部下は、とってもサボっています」と答えた営業マネジャーは、一人もいない。同調するとすれば、社長ぐらいだ。たまに、「みんなよく頑張っているのですが、サボっていると考えざるを得ない部下が若干名います」という営業マネジャーの発言もあるが、それぐらいだ。

 自分の営業部署の恥を曝(さら)け出したくないから本当のことは言えない、とホンネとタテマエを使い分けている営業マネジャーは意外と少ない。「部下はよく頑張っている」と本気で考えている人のほうが多い。そうなる原因はふたつある。

 ひとつは、私が、"ヒエラルキーの悲劇"と呼んでいるものだ。組織は必ずピラミッドのような階層型になる。それをヒエラルキーという。組織を単純化すれば、業務の数だけ小組織があり、それぞれの小組織にマネジャーが必要となり、それら小組織を中組織単位で束ねるマネジャー、更にその上の大組織単位を束ねるマネジャーと上層部になるにつれ人数が少なくなる。

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