営業改革、失敗の法則――そんな営業部ではダメになる

元スーパー営業の成功体験と言い訳が営業改革のブレーキになる 藤本 篤志氏

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 本当に「商品力が弱い、経済環境が悪い」という場合も完全には否定できないが、そのような類の言い訳は案外簡単に見破ることが可能だ。

 まず、「商品力が弱い」という原因分析が言い訳かどうかを見抜くためには、個人別の成績を分析すれば良い。前年対比で100パーセントを超えているか、目標を達成している営業マンが一人でもいたら、その成績内訳を調べるべきだ。アンフェアな成績ではなく、通常の営業を積み重ねた結果による成績なのであれば、商品力の弱さが業績低迷の原因ではないということになる。そして、達成者の営業方法の中から、誰もが真似できる部分を抽出し、全員が同じように努力すべきなのだ。そのような努力せずして、「商品力が弱い」という言い訳がまかり通っている間は、営業改革は失敗する。

 「経済環境が悪い」というのも同様だ。この場合は、二重チェックができる。個人別の成績分析で誰も達成者がいなくても、同業他社を分析すれば良い。同業他社の中で、一社でも業績が良い会社があれば、「経済環境が悪い」ということが、業績低迷の真の理由ではないということだ。

 営業という仕事は、言い訳能力を高め、それが、営業改革の邪魔をする。何という自己矛盾だろうか。

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