「なぜか売れる」の公式

売るためには3つのポイントだけで考える マーケティング アイズ代表取締役 理央 周

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「あとづけの理論」だから、とても役に立つ

 マーケティングについて説明をすると、多くの方々から批判を受けたり、疑問を呈されたりします。それらの疑問のうちたいていは、

「いろいろ小難しい用語を使って説明するけれど、すべては成功例から考えられた『あとづけの理論』ではないか」

「さまざまな成功例を紹介するのはいいが、そのまま実践しても、まったく成功につながらないではないか」

こんなところです。

 これらの意見について、私はどう思うのか。「おっしゃる通り」。これしかありません。

 では、だからといってマーケティングが役立たないかというと、そんなことはまったくありません。

 多くのマーケティング理論は、現実のビジネスの成功例と失敗例を研究し、その「仕組み」を体系化したものです。もちろん、高度なマーケティング理論を学んだうえで、合理的、かつ戦略的に「どう売るか」を考え、実践し、成功している会社や人は多いものです。

 一方で学問的な知識をほとんど持たないのに、自分なりに「どう売るか」を考えて、考えて成功している実務家のケースは、それ以上にたくさんあります。ところが、こうした実務家の方々の頭の中の成功事例は体系化されていないことが多く、本人もうまく説明できないこともあります。いわゆる「暗黙知」ですね。

 そこで、私たちマーケティングの専門家は売れた事例を紐解いて体系化していくわけです。それがマーケティングの理論やフレームワークだったりします。つまり、「形式知」にしていくのです。

 もちろん、成功事例はそれをそのまま踏襲しても成功が再現するわけはありません。時代や場所、顧客が違えば、「何をすべきか」は変わるからです。これは、学校の勉強がそのまま社会で使えるかどうかと同じで、教科書通りやってもうまくいくはずがないのです。ただし、成功した実務家の人々が、「どう頭を使ったか」、その枠組みを学び、自らのビジネスに当てはめて、自分の頭を使って考えて、考えて、考え抜けば、理論を知らずにやみくもに努力するより、自ずと成功の確率が高まります。

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