ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

営業は出会いがすべて! この一言が効く 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

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 このように、自ら新築の方向で話を進めてきたのです。結局、新築の商談になり、無事に契約となりました。お客様は契約後に、「他の営業さんは、はじめから"建て替えたほうがいい"と言ってきたんですよ。菊原さんだけは"きれいだからもったいない"と言ってくれましたよね。だから信用できたんです」と言ってくれました。

 私は素直に、《壊すのはもったいない》と思って「建て替えはもったいないじゃないですか」と口にしました。それが勝因になったのです。

 もしこのとき、「お金をかけてリフォームしても、結局は解体するケースが多いんですよ。せっかくですから新築にしましょう!」と言っていたら、どうだったでしょうか? お客様は「まだまだ住むには問題ありませんし、時間をかけて考えます」と否定してきたかもしれません。

 自分の持ち物を否定されて気分のいい人はいません。購入を迷っているお客様に対しては、まず持っている物を褒めてあげてください。「もったいないじゃないですか」という言葉も効果的です。

 その根底には"自分の利益を考えるのではなく、お客様のことを考える"という思いを持つことも忘れないでください。

菊原 智明著 『ベタだけど結果が出てしまう マル秘フレーズ』(日本経済新聞出版社、2015年)第1章「初対面の面談、トーク編」から
菊原 智明(きくはら ともあき)
営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。

群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後、トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず7年もの間、クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から"営業レター"に変えたことをきっかけに4年連続トップ営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業マン向けのセミナーを行う。2010年からは関東学園大学で、全国でも珍しい"営業の授業"を行う。また、社団法人営業人材教育協会の理事として、営業を教える講師の育成にも取り組んでいる。2015年までに46冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。

キーワード:プレーヤー、マーケティング、営業、企画、経営

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