ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

営業は出会いがすべて! この一言が効く 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

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「もったいないじゃないですか、まだ使えますよ」
               ~~たいていの人は天邪鬼~~

 多くのお客様は天邪鬼です。お客様に対して「そろそろ取り替え時ですよ」といった言い方をすると、「まだまだ使えますよ」となってしまいます。

 逆に「もったいないじゃないですか、まだ使えますよ」と言うと、「いやぁ、一見きれいに見えますが、中身は限界でしてね」と本音を話してくれるのです。

 築20年ちょっとの家に住むお客様と商談していたときのことです。築25、30年となれば建て替えを検討するケースが多いのですが、20年は微妙な年数です。そのお客様は"建て替えるか"それとも"リフォームにするか"を迷っていました。

 新築の営業マンにとってリフォームの契約はうまみがありません。なにしろ、苦労の割にほとんど評価されないのですから。当時の私は新築の契約成績がほしくてたまりませんでした。言葉の端々に、「いろいろ手をかけても結局、最後は建て替えることになるですから......」といった感じを出していたのです。

 しかし、私が「この辺りもそろそろ限界ですね」と言えば言うほど、お客様は「まだ大丈夫ですよ」と頑なに否定してきます。その後も新築の方向へ向けようと頑張りましたが結局、話は消えてなくなったのです。

 その後、やはり新築かリフォームか迷っているお客様と出会いました。やはり築20年ちょっとです。しかも前回のお客様より家は丈夫そうです。パッと見で《さすがにこのお客様はリフォームだろうな》という感じがしたので、私はこうお客様に言いました。

私「きれいにされていますし、建て替える必要などないんじゃないですか?」

お客様「そう見えるかもしれませんが、いろいろと問題がありましてね」

私「そうは見えませんが」

お客様「中身はガタガタなんですよ。やっぱり新築のほうがいいと思っているんですよ」

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