ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

営業は出会いがすべて! この一言が効く 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

記事保存

日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。

 家族と買い物に行ったときのことです。いつもは荷物持ちと支払い担当ですが、そのときはちょっとした空き時間もあり、《仕事で使えるジャケットでもないかなぁ》と自分の服を見ていました。いくつか服を見ていると、若い男性店員が近づいてきて声をかけてきます。少し雑談をした後、このように質問をしてきました。

店員「仕事で使うジャケットをお探しですか?」

私「ええ、仕事で着られるものを探しています」

店員「人前に出るお仕事でしょうか?」

私「そうですね」

店員「でしたら、こちらのデザインでグレーと紺の色違いを両方いかがですか?」

 同じデザインで色違いの2着を勧めてきました。理由を聞くと「その2つを持っていればいろいろな着回しができ、バリエーションが一気に増える」とのことです。似たような服しか持っていない私には魅力的な提案でした。

 購入を迷っていると「こちらに会員登録いただければ、本日のお会計から10%値引きできます。手続きは簡単ですし、なんだったら私がやりますから」と言ってくれました。私は思わず店員さんにスマートフォンを渡して登録してもらい、この2着を購入したのです。

 この店員さんはいくつかの質問から状況を判断し、ベストな提案をしてくれました。ただ、これだけでは私は購入していなかったでしょう。《どうしようかな》と迷っているときは、少しのサービスがきっかけになったりします。"10%値引き"は消費税分ほどのサービスですが、私には十分な後押しになりました。

 また、《会員登録は面倒だ》というお客様の心理を先回りして「私がやりますから」という気遣いもありがたかったのです。こうした一言が購入者の気持ちをとても楽にします。

 売る側は毎日やっていますから《こんな手続きは誰でもできるだろう》と思うかもしれません。しかし、お客様は《手続きが面倒くさいしなぁ》と、細かいことに引っかかっていることもあるのです。お客様が抱いている購入への障害を上手に取り除く一言で、チャンスは大きく広がります。

閲覧履歴

    クリッピングした記事

    会員登録後、気になる記事をクリッピングできます。