知的生産経営

トップセールスのプレゼン資料はなぜ回し読みされるのか? カーナープロダクト代表取締役 横田 雅俊氏

記事保存

日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。

プレゼン資料は量より質で勝負する

 自分がプレゼンを受ける側になって考えてみてください。表紙を開いた瞬間に、細かい字がびっしり書き込んである資料を読む気になるでしょうか。読んで考えなければ理解できないプレゼン資料は、ダメな資料です。数秒でそのページで言いたいことが理解できるタイトルや、キーワード、挿絵や写真が盛り込まれた「明快な資料」を目指すべきです。

 トップセールスの資料はシンプルで、枚数が少なくわかりやすいのが特徴です。顧客が欲しい情報が、欲しい順番に配置してあります。会社案内や商品説明は最低限にとどめ、顧客の購入意欲を高める工夫にあふれているため、顧客は、考えなくてもメリットが「すっと」頭に入って来て、気持ちよく聞くことができます。資料の枚数が多いのは、自信の無さの表れです。「何か言われた時のために入れておこう」と考えて、必要ないシートを追加すべきではありません。プレゼン資料は量より質で勝負すべきです。

 資料にも第一印象があります。「見やすい」「わかりやすい」だけではなく、「きれい」「イメージしやすい」といったビジュアル効果も考慮します。カラーで印刷し、関心を引く色合いを意識しましょう。顧客のカンパニーカラーを、タイトル帯に使用したり、基本色として散りばめたりするのも有効です。顧客の社内資料は、自社のカンパニーカラーをベースにしていることが多く、稟議書に添付する際に違和感なく使っていただくことができるからです。トップセールスは色にもこだわって資料を作成、印刷します。プロフェッショナルな姿勢を感じさせる資料が、顧客の心を動かすのです。

横田 雅俊(よこた まさとし)
長野県生まれ。設計士として活躍後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとして、東京本社マネージャーに就任。その後営業に特化したコンサルティングファームであるカーナープロダクトを設立し、代表取締役就任。「利益に直結させる」をモットーに、多くの企業の営業力強化に携わる。また、トップセールスの交流と育成のための全国組織、トップセールスリンクを主宰。1800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力している。講演、セミナー実績多数。主な著書に「トップセールスには、なぜ『いいお客さま』が集まってくるのか?」(ダイヤモンド社)、「営業は感情移入」(プレジデント社)、「諦めない営業 ― トップセールスは『4.1倍』粘り強い 断られた時から始まる『継続アプローチ』とは何か」(プレジデント社)など。

キーワード:経営、企画、経営層、管理職、プレーヤー、技術、イノベーション、IoT、ICT

閲覧履歴

    クリッピングした記事

    会員登録後、気になる記事をクリッピングできます。