訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

目からウロコ!「営業レター」9つのメリット 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明

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メリット(8) お客様のリピート率が高まる

 営業レターは、購入が決定するまでに時間がかかる商品を扱っている方には、特に効果がある方法だ。しかし、なかにはこのような疑問をもつ方もいるだろう。

 「私の扱っている商品は短期間で購入を決めるから関係ないのでは?」

 そんなことはない。短期間で購入を決める商品であったとしても、リピートがある商品を扱っている場合は、営業レターを出すことによって、お客様の流出を食い止めることができる。せっかく契約をとったのに、リピート時にお客様をライバルに横どりされるのは悔しいものだ。

 それが営業レターを通してお客様との関係を続けていれば、商品の買い替えや更新時に他社に浮気をされることが、きわめて少なくなるのだ。なお、ここでお話しているのは、一度商品を購入してくれたお客様へのフォローのやり方になるが、こういう形での営業レターの活用法があることも覚えておいてほしい。

メリット(9) お客様に感謝される

 営業レターの特徴の1つに、「お客様に完全に主導権を渡す」というものがある。営業レターを読んで、お客様自身が行動する――。人は自分で納得したときしか、本当の意味で行動したことにはならない。

 私は訪問も電話も苦手だったため、完全にお客様に主導権を渡していた。その結果、次々とお客様から声をかけてもらえるようになった。

 お客様を信頼して、思いきってお客様に完全に主導権を渡してしまう――。それがお客様から声をかけてもらうポイントになる。そうすれば、お客様から「感謝」されることまで起こるのだ。

 9つのメリットをお読みになった感想はどうだろうか。何となくワクワクしてきたのではないだろうか?

菊原 智明著 『訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書』(日本経済新聞出版社、2016年)第1章「ズバリ、これが私を変えた「営業レター」の全体像だ!」から
菊原 智明(きくはら ともあき)
群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後、トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず7年もの間、クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から"営業レター"に変えたことをきっかけに4年連続トップ営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立し、営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業マン向けのセミナーを行う。2010年からは関東学園大学で、全国でも珍しい"営業の授業"を行う。また、社団法人営業人材教育協会の理事として、営業を教える講師の育成にも取り組んでいる。2015年までに48冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。

キーワード:プレーヤー、マーケティング、営業、企画、経営

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