訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

目からウロコ!「営業レター」9つのメリット 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明

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メリット(5) 営業センスや特別な話法を必要としない

 お客様は営業マンから訪問されたり電話がかかってきたりすると、反射的に警戒心をもつものだ。そして、「うまい話にはのらないぞ」と身がまえる。

 そんななか、いくら必死に説明したり、自分のことをアピールしたりしたところで、何も伝わらないのは当然だ。

 不信感をもっているお客様に突然、アプローチしてうまくいくには、やはりよほどの営業センスや特別な話法がなければムリというものだ。しかし、こういった問題も、営業レターなら容易に解決できる。営業レターでお客様にアプローチする際には、営業センスや特別な話法は必要ない。

 営業レターであれば人見知りであろうが、口下手であろうが、関係なく自分の思いを文章で伝えることができる。これも大きなメリットだ。

メリット(6) 営業成績に波がなくなる

 毎月平均して契約があがればいいのだが、そううまくはいかないのが現実だ。契約がとれないときはまったくとれないし、とれるときはまとめてとれてしまうことも少なからずある。

 そんなときに力強い味方になってくれるのが営業レターである。先にもお話したように、営業レターはいつでもつくることができる。たとえばお客様を待っているちょっとした時間でも、2~3通くらいなら簡単につくれるはずだ。

 契約や商談が増えて忙しいときでも、1日5~10分の時間はとれるだろう。そんな隙間時間に営業レターをつくってしまえばいい。好調時に営業レターを出す習慣を身につければ、成績の波についての悩みも自然となくなっていくだろう。

メリット(7) 基準をもってお客様を判断できる

 お客様の「見極め」というのは難しいものだ。あなたも、今までは感覚でお客様を判断していなかっただろうか? 的確な基準があれば、ムダに時間を使い続けたり、チャンスを逃がすといったことが少なくなる。では、どうするか?

 営業レターをお客様に出す際に、はじめから見極めるポイントを決めておけばいい。詳しくは後でお話するが、たとえば私の場合は、どんなお客様でも4回は送ることに決めていた。それから、見極めをする。

 このように、ある一定の基準を設けたため、適当な感覚でお客様を切ることはしなくなった。もちろん、商品によっては営業レターを1回送っただけで見極められる場合もあるだろう。これについては、何度かお客様に送ってみて、テストして決めればいい。ともかく、お客様の見極めが容易になることも、営業レターを活用する長所の1つといっていいだろう。

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