訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

目からウロコ!「営業レター」9つのメリット 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明

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 そう、そこで登場するのが営業レターなのである。

 営業レターなら、アポなし訪問をしないでお客様にアプローチできる。どんなにきつく門前払いをするお客様の家であっても、楽々と入り込める。営業レターがあなたのかわりに営業してくれるので、もはやアポなし訪問をする必要もなくなるのだ。

メリット(2) 今より早く帰れるようになる

 営業レターは、いつつくってもいい。たとえば昼間の暇な時間帯を利用してもいいだろう。そうすれば、「定時までに『営業レター』を作成し、定時になったら家に帰る」という生活も可能になる。

 実際、私はトップでいた4年間のうち、初年度を除く3年間は毎日、定時に帰っていた。そう、「毎日定時で帰るのにトップ営業マン」などということまで実現できるのだ。

 また、お役立ち情報などは、一度つくってしまえば何度でも使いまわすことができる。最初につくるときは時間がかかるかもしれないが、一度完成してしまえば、後は必要に応じて修正するだけでいい。これもメリットの1つだ。

メリット(3) 短時間に多くのお客様にアプローチできる

 いくら一生懸命に訪問したとしても、訪問できる件数はすぐに限界がくる。どんなにムリをしても、せいぜい1日10件を、倍の20件にするくらいしかできないだろう。しかし、営業レターなら10件を50件にすることも簡単だ。その気になれば、10件を200件以上に増やすことも可能だ。また、近い遠いにかかわらず、どこでもすぐにアプローチできるのも強みだ。

 「一度に送るのだったらメールでもいいのでは?」という意見もあるかもしれない。たしかにメールで一括送信すれば、コストも時間も営業レターよりはかからないだろう。しかし、メールではお客様に「自分の気持ち」は伝わりにくい。

 そもそもメールというのは、「不特定多数のお客様に送っているのではないか」という印象を与えがちだ。だから、メールでお役立ち情報が送られてきても、お客様は感謝する気にはなれないだろう。

 その点、営業レターは「そのお客様のためにつくって送った」という印象を与えられる。営業レターは営業マンの心が伝わるツールでもある。その意味でも、メールではなく営業レターを活用したほうが効果的なのだ。

メリット(4) 営業マンのテンションが下がらない

 お客様からのきつい断りやクレームを受ければ、だれでもテンションが下がるものだ。また、前の日に奥さんと喧嘩したり、単に飲みすぎた、ということでもテンションが下がる場合があるかもしれない。

 人間が毎日ベストコンディションで仕事に臨むことは難しい。むしろ気分がのらない日のほうが多いくらいではないだろうか。

 その点、営業レターはテンションが下がったり、体調が悪くて気分がのらないなどということはない。いつも同じようにお客様へアプローチしてくれる。これほど心強くタフな営業ツールが他にあるだろうか? これも営業レターの魅力の1つである。

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