訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

目からウロコ!「営業レター」9つのメリット 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明

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 典型的なダメ営業マンだったという著者は、独自に工夫をこらした「営業レター」を駆使することにより、4年連続売り上げナンバーワンに上り詰めた。その極意とは何か、4回の連載でお伝えする。まず1回目は営業レターを書くことによるメリット。著者は「訪問するより時間がかからない」「いつでも書ける」「営業センスや話術が必要ない」など9つをあげる。

■「営業レター」には3つのステージがある

 私の営業スタイル、そして数字をガラリと変えた「営業レター」。まずはこの営業レターの全体像を理解してもらうために、3つのステージを簡単に紹介しよう。

ファーストステージ――アプローチレター

 アプローチレターは「ハガキ」「自己紹介文」「挨拶文」「お役立ち情報」の4つのパーツから構成されている。そして、この4つのパーツを組み合わせてスケジューリングし、効率よくお客様との信頼関係を築いていくことが主な目的だ。

セカンドステージ――レスポンスレター

 レスポンスレターとは、お客様を商談してくれるところまで引き上げるツールである。ただし、このレスポンスレターだけをお客様に送っても効果はほとんどない。あくまでもアプローチレターでお客様との信頼関係が築けていることが前提だ。その意味では、アプローチレターのプラスアルファ的な位置づけになる。

サードステージ――クロージングレター

 クロージングレターとは、お客様との商談中に送るもので、商談までランクアップしたお客様を逃がさないためのツールだ。クロージングレターを送ることで、成約率は格段にアップする。

 以上のように、営業レターは3つのステージで構成されているのだが、ここで大切なことを説明するので、よく聞いてほしい。

 営業レターで一番重要なのはズバリ、「アプローチレター」である。

 先に述べたが、アプローチレターの目的は、お客様との「信頼関係」を築くことにある。そして、じつはこのお客様との信頼関係というのは、営業レターのすべてのステージでベースになるものなのだ。したがって、アプローチレターで信頼関係を築くプロセスを踏んでいなければ、その他の営業レターをうまく機能させることはできない。だからこそ、アプローチレターが最も重要になるのだ。

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