訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

顧客が欲しがる「営業マンが隠す」情報 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明

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 日頃から何らかの形で接点をもっていないとどうなるか?

 いざお客様がその商品を検討する段階になったときに、他の営業マンに声をかけてしまう、ということにもなりかねないのだ。これはお客様が悪いのではない。自分の存在を忘れさせた営業マンが悪いのだ。その意味でも、お役立ち情報をシリーズ化して定期的に送り続けることが大切になる。

 あなたも、次のような経験がないだろうか?

 「このお客様が真剣に検討するのはもっと先のことだろう」と思っていて、しばらく何の連絡もしていなかったが、その後コンタクトをとってみると、すでに他社で決まっていた――。恥ずかしながら、私はこのような経験を何度もした。

 では、お客様は営業マンにウソをついたのだろうか?

 もちろん、本心を話さないお客様もいる。しかし、これは私の体験から自信をもっていえるのだが、その時点では本当にまだ先のことだと考えていた、というお客様は実際に多いのだ。

 ただし、「そのうち買おう」と思っているお客様でも、他の営業マンからいい情報をもらったり、仲のいい友人がその商品を購入したことで触発されるようなケースもあるだろう。

 そう、営業マンが知らないうちに一気に購買意欲が盛り上がっているケースもあるのだ。そこで営業マンとしては、このチャンスを逃がさないように毎月訪問したり、電話したりするのだが、お客様にしてみれば、「その後、どうですか?」といわれればウンザリする。

 2~3回、このようなお伺いの訪問や電話をされた時点で、こう答えるだろう。

 「いやあ、知り合いのところに決めてしまいました」

 これがお役立ち情報を定期的に送っていたらどうだろう?

 お役立ち情報を通して常に接点をもっていれば、いざお客様の購入意欲が盛り上がったときのチャンスをつかむことができる。そのためにも、お役立ち情報をシリーズ化しておくべきなのである。

■「知られたくない情報」ほど求められる

 では次に、「どうやってネタを探せばいいのか?」ということを具体的に説明していこう。

 まずネタになるものとして最初にあげられるのは、本章の冒頭でもお話した、

 営業マンが「これはお客様に知られたくない」と思っていることである。

 あなたにも、「お客様にこれを知られたらマズイ」ということはないだろうか? どんな業種でも、必ずいくつかあるはずだ。たとえば住宅や車、リフォーム工事には、本体価格の他にも別途にかかる費用がある。そして、これがかなりの金額になる。

 親切な営業マンであれば、そのことをはじめから教えてくれるだろう。しかし、私は過去、説明しなくてはならないと知りながら、そうはしていなかった。

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