訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

顧客が欲しがる「営業マンが隠す」情報 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明

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■「お役立ち情報」はシリーズ化してこそ意味がある

 お役立ち情報に関していえば、もう1つ重要なことがある。それは、お役立ち情報、つまり失敗談などはいっぺんにお客様へ送るのではなく、1回1話にして「シリーズ化」することで、よりいっそうの効果が上がる、ということだ。

 そう、先にもお話したように、アプローチレターをはじめとする営業レターの最大の特徴は、お客様へ送るお役立ち情報をシリーズ化するということなのだ。

 では、どうしてシリーズ化すると、よりいっそうの効果があるのか? その理由は、大きく分けると以下の2つになる。

理由(1) 人はシリーズものを集めたくなる習性がある

 ここでちょっと考えてほしいのだが、あなたもこれまでの人生のなかで、何かシリーズものを集めた経験はないだろうか? たとえば筋肉マンの消しゴムやガンダムのプラモデル、さらには漫画本など――何かしらシリーズ化されたものを集めた経験があるのではないかと思う。

 そう、人にはなぜか「シリーズものを集めたくなる」という習性があるのだ。お役立ち情報に関しても同様だ。シリーズ化して送るようになって以来、私は次のような言葉を、しばしばお客様からかけられるようになった。

 「菊原さんから送ってもらった資料は第1号から第12号まで、きちんと保管してありますよ」

 また、保管するところまではいかないにしても、シリーズ化したものを送ることで、より私のことをお客様に印象づけられるという効果もあった。

 「いつもオーナーのお客様の失敗例を送ってくれる菊原さんね」

 これが1回出して終わりにしていたら、どうなっていただろう。少なくとも、わざわざ保管をしてくれることはなかっただろうし、お客様の印象に残ることも、ほとんどなかっただろう。

理由(2) 常にお客様との接点がもてるようになる

 「なぜ常にお客様との接点をもたなければいけないの?」

 あなたはこう思われたかもしれない。

 なぜなら「お客様は営業マンのことをすぐに忘れてしまう」ものだからである。

「検討するときは○○さんに声をかけますから」

 そういわれて待っていても、お客様が声をかけてくれる可能性はきわめて低い。

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