訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

お客様はこんな「自己紹介文」に弱い! 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明

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■なぜ、「自己紹介文」が重要なのか?

 次に「アプローチレター」のパーツの2つめ、「自己紹介文」を説明しよう。

 自己紹介文では、いうまでもなく自分のことを知ってもらうことが重要なポイントになる。どうして自己紹介文が重要なのか? どうして自分のことを知ってもらう必要があるのか?

 それは、「お客様は知らない人の意見には耳を貸さない」からだ。

 あなた自身のことを考えてみてほしい。よく知らない営業マンから届くDMや郵送物を真剣に読むだろうか? そんなことはないはずだ。得体の知れない営業マンから届いたDMや郵送物は、ほとんど見ないで捨ててしまうのではないだろうか。

 アプローチレターは、今後数回にわたってお客様へ送り続けることになるものだ。せっかくお客様に役立つ情報を提供したのに、読まずに捨てられてしまっては意味がない。だからこそ、ハガキの次は自己紹介文を送って、お客様にあなたという人間をよく知ってもらうことが大切になってくるのだ。

 アプローチレターをうまく機能させるには、「自分のことを知ってもらう」というプロセスを抜くことはできない。逆にいえば、お客様が一度でもあなたのことを認知すれば、今後送り続けるアプローチレターをじっくり見てもらえる可能性が高くなるのだ。

お客様に読んでもらう秘訣は「物語」にある

 自分のことを知ってもらうことが大切だということはご理解いただけたと思う。では、次のような自己紹介文はどうだろう?

菊原 智明

群馬県高崎市出身/1972年10月30日生まれ/さそり座/B型

○○高校卒業/○○大学卒業

趣味はゴルフと陶芸

ファイナンシャルプランナー2級

書道3段

(以下、略)

 もし、あなたにこんな自己紹介文が届いたら、どう思うだろうか? おそらく、ほとんどの方は興味をもたないだろう。

 本来、人間は自分のこと以外は興味を示さないもの。特に、自分が知らない営業マンの趣味や星座になど、まったく興味はない。また、事実の羅列では、だれも興味をもたない。そんな自己紹介文を送ってしまうと、むしろ逆効果になることさえある。では、どうしたら興味をもって読んでもらえるのか?

 ズバリ、自己紹介文を「物語」にしてしまえばいい。

 人は、なぜか物語を読んでしまうものだ。「専門的な本は苦手だけど、小説だったら大好き」という方も多いのではないだろうか。しかし、いくら物語化するのがいいからといって、次のような文章では意味がない。

中学時代に生徒会長をやっていました。

部活動では陸上部に所属して毎日汗を流していました。

その努力の甲斐もあり、中学2年からは短距離で全国大会に出ました。

その後、○○高校、そして○○大学へ進み......。

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