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そのコンサル、財務的成果を出せる人物か 長谷部智也

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 こういったアクションに関するKPIは、知的な面白みはあまりないが、具体的アクションを回数レベルで管理する類いの愚直な提言と言える。例えは悪いが、「1日5回トイレに行くべし!」といったレベルで、現場で何の行動をどれくらいの量だけ実施すべきか、具体的に規定するのである。

 これが実は一番効果が高く、財務的成果が出やすい。現場のアクションが変わらない限りは、財務的成果は出ようがないのである。

アパレル店舗における業績改善事例

 現場で取るべきアクションをいかにして特定し、実践していくべきか。具体的な事例で解説したい。下図は、アパレルの店舗における業績改善を考える枠組みである。例えば、(1)ある営業時間帯に店の前を100名通過し、(2)そのうち40名が入店して店内を見て回る。そのうち、(3)20名が店の中で立ち止まって、特定の棚の商品を手に取り、(4)5名が接客を受けて試着をし、(5)最終的に3名が購入に至ったとする。

 この一連の流れを見ると、店の前を通った顧客100名に対して実際の購入客は3名なので、購入率は3%であることが分かる。当たり前の話だが、仮に3名の購入客を5名に増やすことができれば、それだけで売上は1.6倍に底上げできる。

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