マネジメントインタビュー

景気を言い訳にしない、「顧客に刺さる提案」で勝ち残る 富士通 執行役員常務 花田 吉彦氏

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 例えば、電話や会議を通じてお客さまと情報を交わし、その後は双方に分かれて担当作業を進めるといった形態ではなく、早い段階から一緒になって海外進出の準備に取り組むイメージである。

 ある大手メーカーが、今まさに東南アジアへの進出準備をしている。まだ現地事務所も何もない状態だが、お客さまの担当者は毎日のように当社に来られて、私どものメンバーと一緒に準備作業を進めている。こうした文字通りお客さまと一体化した仕事の進め方が求められているのだ。

 事業直結型の仕事が求められているのは、大手の製造業に限った話ではない。流通業や外食産業、量販店など、これから新興国市場に出ていく企業からの要望も大きい。土地勘のない現地に人材を派遣して事務所を手配するのでさえ大変なのに、電話やネットワーク、サーバーの敷設なども営業開始期日までに間に合わせなければならない。新興市場で事業を垂直に立ち上げるのは、準備段階からしてハードルが高いわけなのだ。

 事業拡大する際にそうした経営課題があるから、海外進出するお客さまのオフィス開設作業を一手にお引き受けするサービス「らくらくITスターターパック」の引き合いが、ここに来て増えているのだと思う。現状、当社の産業・流通営業グループから45人の営業担当者が海外に出ている。しかし、それだけの人数ではお客さまの事業の垂直立ち上げを支援し切れなくなりそうなので、今後2~3年のうちに最低でも陣容を倍増する計画である。

キーワード:経営、企画、経営層、ものづくり、技術、人事、人材、働き方改革、イノベーション、ICT、グローバル化

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