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「それ本当に商談?」営業の常識疑え トライツコンサルティング 角川淳・代表取締役

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 4月17日に日本経済新聞社(東京・大手町)で開催された日経BizGateセミナーでは、「顧客管理(CRM)を強化し売り上げを向上させる方法とは」のテーマで専門家らが講演した。「営業デジタル改革で顧客管理を強化し売り上げ拡大を実現する」と題して講演したトライツコンサルティング(東京・港)の角川淳代表取締役は、営業施策別に成功確率を分析する新手法を紹介。従来の常識にとらわれない組織づくりを提言した。

■新しいITツールを配るだけでは不十分

 デジタルツールを導入し営業の生産性を向上させる取り組みは1990年代半ばから始まった。社員に1人1台パソコンが使われ始めた95年頃以降を「第1次営業デジタル改革」とすれば、見込み客リスト管理やメール配信を自動化するマーケティングオートメーション(MA)やスマートフォン、人工知能(AI)が幅広く利用されるようになった2012年以降「第2次」の段階に入った。

 過去20年の営業デジタル改革で起きた変化は「営業員の多能工化」だ。かつては営業支援の内勤スタッフが電話番をしたりマネジャー向け報告資料を作成したり、ハブとなって情報共有したりしていた。現在は営業員が携帯電話で直接顧客とやり取りし、受発注も含め何でもやらなければならない。一方、。営業を取り巻く環境は変わり続けている。

 まず顧客の購買プロセス。BtoB(企業間取引)の場合、顧客はホームページ等で事前にある程度の情報が収集できるため、商談テーブルに着いた段階で何らかの意思を持っている。営業員が「きちんと説明します」と商談に臨んでも、顧客は先回りして調べており「分かっているから価格だけ教えて」といった具合だ。

 また、顧客の意思決定には現場の管理職だけでなく役員レベルまで関与するケースが多くなった。商談の手間は以前より増す。加えて、企業の人手不足が続く中、労働時間見直しなど「働き方改革」が求められている。効率化実現は営業員に新しいITツールを配るだけでは不十分だ。もっとうまく稼ぐ方法を本格的に考えなければならない。

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