そろそろ「営業のやり方」を変えませんか?

「価値を共に創る媒介役」こそ営業の役割 株式会社イノベーション 執行役員 セールスクラウド事業部長 宮村 佳祐氏

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問われる営業担当者の存在意義

 本連載ではこれまでの4回で、以下の内容をお伝えしてきました。

1. BtoCと同じように、BtoBにおいても購買のための情報収集や検討のあり方が大きく変化したこと

2. この変化に対応するためには、営業やマーケティングのやり方を変化させていくことが必要ということ

3. 過去の営業手法で成果を上げてきた企業にとって、変化は容易ではないこと

4. 定量データを把握し小さな成功経験を積み重ねることが、変化の実現につながること

 最終回となる今回は、これからも刻々と変化していく環境の中に私たちはどう対応していくべきなのか、をお伝えしたいと思います。

 今までもお伝えしてきましたが、今後もインターネット上に多種多様なコンテンツが生まれていき、購買側の情報収集や検討はさらなるオンライン化が進むでしょう。その結果として購買側は、以前よりも速く、かつ多くの情報に触れることができます。つまり、購買側の「課題に気付くタイミング」や「自社に合う解決策を見つけるタイミング」が以前より早くなりますし、本来であれば気付き得なかった課題や解決策を見つける機会も増えてくると思います。

 また、「働き方改革」を旗印に労働力の流動化が進み、高い能力を持った人へノウハウ提供やコンサルティングを依頼することも、より手軽に行われるようになるはずです。そうすると、購買側は早い段階から自社に合った課題解決に着手できるようになり、その精度とスピードは上がっていきます。

 情報収集の手段の変化に始まった購買行動の変化による影響は広がり、製品説明を行う販売員としての役割だけでは、営業担当はその存在意義を失いつつあります。大きく移り変わる環境の中で、我々は変化を起こし、そして変化を続けていく必要があるのです。

 もちろん、すぐに全てのBtoB取引にこの変化が起こるわけではありません。BtoCでもEC化率はまだ低く、最も高い物販分野でもいまだ5.43%(図1)にとどまっています。BtoBの場合は、現時点では人間による対応が購買プロセスにおいて重要な役割を占める場合も多いため、大幅な変化にはそれなりの時間を要すると思います。

図1

 ただ、いざ購買側や外部環境に変化が起きたときに、企業が短期間でマーケティングや営業の手法を変化させることはとても難しいのですが、これに対応し実行していかなければなりません。

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