営業力 100本ノック

デキる営業はなぜ顧客をその気にさせるのか? 東京工業大学大学院特任教授、レジェンダ・コーポレーション 取締役 北澤 孝太郎

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4.あなたの提案は相手の期待を超えるものでしょうか

●提案に曖昧さが残らないよう、より具体的に手順を示す

 自分が何者か説明ができ、顧客との関係構築ができて、顧客のニーズが明らかになったら、提案の練り込みをします。その提案は、顧客の期待を超えているでしょうか。それこそが、顧客が社内でそれを通してくれるかどうかの鍵となります。期待を超えられるか超えられないかは、一言でいうと顧客に新しい現実を提案できたかどうかということに尽きます。顧客ニーズに対して優先順に、今までと違う時間的要素、感覚的要素、結果的要素の解決策が明確に示せたとき、またその総量が期待を圧倒しているとき、顧客はあなたの提案を社内で通そうという気になるのです。現実はこう、未来はこうなると示したうえで、そこに至る手立てを順番に詳しく、具体的にしていきましょう。注意すべきは、曖昧な点を残さないことです。プレゼンが終わった段階で、「これで、上司の方に説明いただけますか」と質問し、自信を持って説明できるという具合だったらそれは成功、少しでも自信なさげであれば、どこか曖昧なところが残ったということになります。あなたは、さらに説明をして理解してもらうか、もう一度提案を練り込むか、どちらかをして期待を超えるところまで持っていかねばなりません。

●決裁ルートのキーマンの期待も超える

 対面の担当者の期待を超えられたら、顧客の組織を意識します。提案の程度によって担当者が、単独で決められるのか、それとも上司に相談するのか、また稟議(社内決裁)をあげて、みんなで決めるのかを見極める必要があります。そのうえで、決定に最も影響力のある人の期待を探らねばなりません。あなたの提案は、その人の期待をも超えているものでなければならないからです。いくらあなたの対面の担当者が納得していても、結局は決める人が納得しなければ、その商談はそこで止まってしまいます。部下からの提案を自分が受け入れるかどうかは、その人自身の期待を部下からの提案が超えているということでもあります。できれば、その人と直接会って話をしましょう。「この件はどのようにして決まるのですか」と再度確認し、「であれば、その方にも説明させてもらえませんか」もしくは、「私の上司がその方に説明させろというのです」といい、キーパーソンに直接会う手立てを考えてください。そして、そのキーパーソンの意に沿うように一から手順を繰り返してほしいのです。

北澤 孝太郎 著 『営業力 100本ノック』(日本経済新聞出版社、2017年)、第3章「[仕事のプロセス]分解して改善点を知る」から
北澤 孝太郎(きたざわ・こうたろう)
東京工業大学大学院特任教授、レジェンダ・コーポレーション取締役

1962年京都市生まれ。1985年、神戸大学経営学部卒業後、リクルートに入社。20年にわたり営業の最前線で活躍。2005年、日本テレコム(現ソフトバンク)に転身。執行役員法人営業本部長、音声事業本部長などを歴任。その後、モバイルコンビニ社長、丸善執行役員などを経て、現職。東京工業大学ではMBA科目の「営業戦略・組織」を担当。著書に『営業部はバカなのか』(新潮新書)、『優れた営業リーダーの教科書』(東洋経済新報社)、『人材が育つ営業現場の共通点』(PHP研究所)がある。

キーワード:経営、企画、営業、人事、経営層、管理職、プレーヤー、マーケティング、人材、研修

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