そろそろ「営業のやり方」を変えませんか?

「大きな成功」へデジタル化と情報蓄積を 株式会社イノベーション 執行役員 セールスクラウド事業部長 宮村 佳祐氏

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変化のステップ3:大きな成功に向けて

 前回までで、自社の法人営業のやり方を変化させていくためには、組織として変化の必要性に気づき、小さな変化による成功経験を積み上げていくことが次の大きな変化の源泉になる、とお伝えしました。これは、成功するダイエットに似ています。

 まず体重計に乗り、必要性を認識した上でジムなりホットヨガなりに通い初める。そこで成果が出てくる(体重が減ってくる)と、さらに痩せられる可能性を追求したくなり、それまでのことを継続したり、やり方を改善したりするようになります。逆に、最初の小さな成功を感じることができないと「努力しても無駄だ」と、ダイエットすることを諦めてしまいますが、これではずっと痩せることはできません。まずちゃんと実行し、小さな成功経験でも、それを認識することが重要なのです。

 そして、これらの成功を生み出す手段として、「デジタル」を活用しましょう。ここでいう「デジタル」とは、主にコミュニケーションのオンライン化(メールやWebサイト上での情報提供等)と営業やマーケティングに関する情報(データ)の蓄積を指します。

 前者は第1回「いま法人営業が変わるべき3つの理由」の中でも述べましたが、今や見込み顧客による情報収集は、オンラインに大きくシフトしており、ここに対応していく必要があります。お客様はWebサイトを見て情報収集のほとんどを完結しようと考えており、そのニーズに見合う情報を提供できていないWebサイトを運営している会社は、検討の選択肢に入らない可能性すらあります。お客様がどこでどういう情報収集をしながら検討を進めるのか、ヒアリングや分析を十分に行い、オンラインでのコミュニケーションを積極的に取っていきましょう。

 そして、今回のテーマである小さな成功から大きな成功にシフトするために重要なことは「営業やマーケティングに関する情報の蓄積」です。なぜなら、情報の蓄積とデジタル化は、成功の再現性を高めるからです。先ほど例に出したダイエットでいうと、いつ、どんな運動をして、どんな食事を採って、基礎代謝がどれくらい上がって、結果として体重がどれくらいになったというデータが全て残っているような状態です。

 これを法人営業に置き換えると、いつ、どこで接点を持った見込み顧客と、その後どのようなコミュニケーションを、どのくらいの頻度で取れば受注に至った、という情報が残っている状態といえます。この情報が集約され束になると、成功パターンが見えてきます。このパターンの把握こそが成功を大きくするための鍵です。このパターンが最も受注につながりやすい!という発見を客観的なデータを集約することによって導き出せれば、組織として大きな改善に舵を切ることができます。こうなれば、投資も集中でき、受注効率も上がるでしょう。

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