そろそろ「営業のやり方」を変えませんか?

「小さな成功」を生み出す3つのステップ 株式会社イノベーション 執行役員 セールスクラウド事業部長 宮村 佳祐氏

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変化のステップ2:小さな成功を生み出す

 第2回「抵抗勢力を巻き込むには『数字』で示す」は、変化を生み出すためのファーストステップとして、変化の必要性を理解し、周りを巻き込んでいくことの重要性について書きました。自分自身も周囲のキーマンも、営業に対しての「変化の必要性」を認識することがとても重要です。またその変化の必要性を継続的に把握してくために、「結果の数字」だけではなく「プロセスの数字」も管理できるような体制にしていきましょう。

 第3回となる今回は、「変化のきっかけ」をつかんだ後どうするか、ということについて書きたいと思います。第1回「いま法人営業が変わるべき3つの理由」でも書きましたが、外部環境の変化やテクノロジーの進展によって「変化できることの重要性」は高まっています。今までのやり方を常に見直し、変わっていくことが重要です。よって、変化のきっかけをつかんだ後に目指すべき姿は「継続的に変化し続けられる組織」です。ただ、いきなりは難しい。なぜなら、変化を嫌う人が内部に潜んでいるからです。そんな中でも変化を起こすためのアプローチは、2つあります。

(1)変化を嫌う人を排除する
(2)変化を嫌う人をも巻き込んで変化していく

 ここでは、多くの日本企業にとって現実的な(2)のアプローチについて述べたいと思います。もちろん、まずは前回述べたファーストステップに従って彼らを巻き込んでいくのですが、それでも、いきなり大きな変化を起こそうとすると抵抗感を覚えることも多いでしょう。

 極端かもしれませんが、例えば、既存顧客からの追加購入よりも、新規顧客からの受注を大きく評価するような評価基準を設けて、最新技術に精通するマーケッターをヘッドハントし、高額なMA(マーケティングオートメーション)とSFA(セールスフォースオートメーション=営業支援システム)を導入する。このようなやり方がトップダウンでできる組織であればいいですが、古い組織であればあるほど、このような急激な変化を歓迎してくれるとは思えません。

 そんな時には、まずは「小さな成功」から示していきましょう。大きな変化をいきなり受け入れることはとても大変ですが、身近で起こっている小さな変化を理解し、受け入れていくことは比較的容易です。特に、変化を嫌う人や組織であればあるほど、この「小さな変化による成功経験」が重要です。小さな成功経験を皆で共有し、大きな変化への足がかりにしていきましょう。

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