日本経済新聞 関連サイト

ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

記事一覧

正しさを選択する限り、お客様はついてくる

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

 すぐに結果が出る「マル秘営業フレーズ」。最後となる5回目はアフターフォロー編です。トップ営業マンはマル秘フレーズによって、クレームを未然に防ぎ、お客様から新たな紹介をもらいます。秘訣は自分の営業成績だけを考えないこと。利益と正しさがぶつかるとき、歯を食いしばって正しさを選択できる人が、成果を出し続けられるのです。

「自分の成績より、お客様のことを優先します」

               ~~目先の利益を追いすぎない~~

 いよいよ最終章です。ここから2項目ほど、少しだけ難度の高いフレーズをご紹介します。「自分には合わない」「私が扱っている商品ではちょっと難しい」という方もいらっしゃると思います。そういった方でも、考え方やエッセンスは活用できますから、ぜひ参考になさってください。

 ダメ営業マンからトップ営業マンになったときのことです。

 不思議なもので、それまで《クビにならなくて済むなら順位なんてどうでもいい》と思っていた私ですが、徐々に欲が出てきます。いつの間にか、《また結果を出して次もトップに立ちたい》という気持ちが芽生えてきたのです

 こういった向上心は悪いことではありません。しかし、名誉やプライドが邪魔をして、一気に最下位グループに転落することもあるのです。

 そんなとき、判断に迷う場面に遭遇します。20代後半の若いお客様と商談していたときのことです。そのお客様はとても間取りにこだわる人でした。私が扱っている自由度が低い建物では、対応するのは困難です。

 ただ、そのお客様は幸運なことに、《菊原さんの会社のローンしか借りられない》と思い込んでいました。たしかに当社のローンのほうが有利でしたが、他の会社のローンも借り入れができないわけではありません。私はそれを《黙っていようか》、それとも《正直に打ち明けようか》と迷っていました

 お客様は勘違いしていたのだから、このまま話を進めれば契約にはなります。しかし、お客様が思い描いている理想の家づくりはできません。ダメ営業マン時代の私でしたら迷うことなく契約していたでしょう。

 その後も迷いながら商談を続けますが、しだいに罪悪感が増していきます。

この記事は会員限定コンテンツです。
続きを読むには、日経BizGateに会員登録(無料)してください。

最初に日経IDを取得し、その後日経BizGateに利用登録します。
おすすめ記事やキャンペーンをお知らせするメールマガジンもご利用ください。

すでに登録済みの方はログインしてください。

今すぐ登録 ログイン

PICKUP[PR]