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ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

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契約目前、細心の注意と少しのサービスを

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

 すぐに結果が出る「マル秘営業フレーズ」。4回目はいよいよクロージング編、つまり契約を結ぶ段階です。マル秘フレーズといえばクロージング時の殺し文句をイメージする人も多いでしょう。しかし、わずかな不注意の一言でせっかく積み上げてきた商談がこわれることもあります。最後の最後まで、細心の注意が必要です。

「契約書には書けませんが、必ずサービスします」

               ~~最後にほんの少しだけ~~

 30代のお客様と商談していたときのことです。

 話は順調に進み、クロージング段階に進みました。打ち合わせを重ね、最終見積りを提出します。予算どおりに収まった見積書を見て、お客様は納得した様子です。

 《これで決まったな》と思った次の瞬間、お客様から「これ以上、安くならないんですよね?」という質問が飛び出してきます。これには、いつもどう対応したらいいのか迷っていたものです。

 私は以前、このやり取りで何度か痛い経験をしたことがあります。お客様から値引きを要求され、「では、なんとか頑張ってあと50万円引きますよ」と追加値引きをしてしまったことがありました。

 私としては、良かれと思ってやったことです。しかし、お客様は追加値引きに対して「50万も値引きできるなら、なぜはじめから言ってくれないの! そういう人は信用できません」と激怒したのです。

 一瞬にして信頼を失い、商談自体を潰してしまいました。お客様が怒るのも当然です。たった一言で50万円も金額が変わるなら、誰だって今までの見積りが信用できなくなります。

 だからと言って、「これ以上の値引きは無理です」と突っぱねれば、お客様はどうでしょうか? 恥ずかしい思いをしますし、間違いなくガッカリします。

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