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自社の"強み"は競合との差異点と類似点から探る

理央 周氏

 さて、「何を、誰に、どうやって」のステップをご理解いただいたうえで、ここからは実際に作戦を立案する際に、どんなことに注意しなければいけないのか、いろいろな思考ツール、プロセスをご紹介しましょう。

 ビジネスは、対戦スポーツに似た面があります。プロ野球チーム、またそこに所属する選手たちは、競技力を向上させようとして、過酷なトレーニングに励みますが、それだけでは十分ではありません。対戦相手、さらには自分たちの長所と弱点をしっかり把握したうえで、どのような対策をとるのか、そこまで考えられなければ処理することができないわけです。

市場にいるプレイヤーは、たった3人だけ

 これは、ビジネスの世界も同じです。

 これまで、「何を、誰に、どうやって」売るのか、その考え方、実践方法について考えてきました。しかし、これを身につけただけでは、売れるようにはなりません。マーケティング戦略を立てる以前に、大前提として、やっておかなければならないことがあるのです。それはいったい何でしょうか。

自分たちを取り巻く環境、現状を客観的に分析し、把握する

 この大前提をクリアしておけば、ライバルとの競争に勝てたり、あるいは不要な競争を避けられたりと、自分たちの独自の価値を一番届けたいターゲットに、きちんと提供しやすくなります。要するに、「売る」ことを成功に導けるわけです。

 私たちがビジネスを展開する「市場」には3人のプレイヤーがいるとされています。

・顧客(Customer)
・競合(Competitor)
・自社(Company)

 これらのプレイヤーをそれぞれ分析することで、課題を洗い出し、成功要因を導き出す。このプロセスを、3つのプレイヤーの頭文字を取って「3C分析」と言います。

 まず、顧客はどうなのか。商売にとって、お客様は神様。最後にお金を出してくれる人が存在しなければ、そもそも市場自体が成立しません。自分たちが売りたい商品は、どのような人が買っているのか、そのニーズは何かを考えていくわけです。その際、顕在化したニーズだけでなく、潜在的なニーズまで掘り下げます。

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