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「で、それをやったら売れるの?」という愚問

トライバルメディアハウス 池田紀行氏

 商品コンセプトと商品パフォーマンスを軸にして、商品の売れ方を4つの象限に分類したのが次の図である。この図は、主に商品開発の世界で用いられるものだが、これを広告と商品開発のマトリクスとして見ると違うものが見えてくる。つまり、「買う前に欲しいと思わせる力=コンセプト」は、主に広告をはじめとしたコミュニケーション活動によって決まり、「買った後に、また次も買いたいと思わせる力=パフォーマンス」は商品力そのものによって決まる、と考えてみるのだ。

<b>C/Pバランス理論をもとに、商品の売れ方を4つに分類</b><br>

出典:『消費者は二度評価する』(梅澤伸嘉著)<br>

※一部改名するなど再構成した。

C/Pバランス理論をもとに、商品の売れ方を4つに分類
出典:『消費者は二度評価する』(梅澤伸嘉著)
※一部改名するなど再構成した。

 どんなに良い商品でも、実際に食べたり、飲んだり、使ってみてもらえなければ、その商品が持つ本当の良さに気付いてもらうことはできない。一方で、実際に買ってみたものの、まずかったり、使用感がイマイチだったりすれば、リピート購買は起こらないだろう。大切なのは、商品力だけでトライアル購買を促すことは難しいし、広告(コミュニケーション)の力だけでリピート購買を促すことは難しい、という当たり前の事実を知ることなのだ。

売上高に代わる測定・評価指標を

 「で、売れるの?」という質問をなくす考え方として最も重要なのは、「その部署(担当者)の努力によって変え得る、売り上げに最も影響を与える最終指標は何か」という問いである。

 自動車の例で考えてみよう。あなたがWebサイトの担当者だった場合、売り上げに代わる評価指標は何になるだろうか。

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