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「で、それをやったら売れるの?」という愚問

トライバルメディアハウス 池田紀行氏

 私はなにも「マーケティングの各施策に売り上げ向上の効果を求めるな」と言いたいわけでない。むしろその逆だ。しっかりと、売り上げへの貢献を明確に測定・把握するべきと考えている。

 ただ、最終成果としての売り上げだけを見て効果を判断するべきではない。そうではなく、「それぞれのマーケティング施策が何を達成すべきなのか」を明確にしておくべきなのだ。

 分かりにくいので、少し視点を変えて説明しよう。

トライアル購買とリピート購買は分けて考えるべき

<b>C/Pバランス理論の基本的な考え方</b> C/Pバランス理論の基本的な考え方

 商品開発の世界には、「売れる商品」を説明する理論として「C/Pバランス理論」というものがある。「理論」というと難しく感じるかもしれないが、説明したいことは至ってシンプルだ。

 C/Pバランス理論において、商品力を構成する要素は「買う前に欲しいと思わせる力」と「買って良かった、また次も買いたいと思わせる力」で構成されており、前者を「商品コンセプト=C」、後者を「商品パフォーマンス=P」と定義している。

 『消費者は二度評価する』(梅澤伸嘉著)によると、消費者は商品を購入する際、「買う」という行動をはさんで、その商品を2度評価するとしている。1回目の評価は「その商品を欲しいか否か」で、これは商品コンセプト(C)に依存する。2回目の評価は「買った後、買って良かった(また買おう)と思うか否か」で、これは商品パフォーマンス(P)に依存する。この双方が高くないと、「売れ続ける商品」にはならない。これがC/Pバランス理論の基本的な考え方だ。

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