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そろそろ「営業のやり方」を変えませんか?

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いま法人営業が変わるべき3つの理由

株式会社イノベーション 執行役員 セールスクラウド事業部長 宮村 佳祐氏

 貴社の営業は、売上目標を達成できていますか? 新規の顧客は増えていますか?

 顧客の購買のための行動パターンが大きく変わっている昨今、売る側も営業のやり方を変えていかなければ、成果を上げるのはどんどん難しくなっていきます。

 本連載では、自社の法人営業を変えていきたい、と考えている方に向けて、そのステップのヒントをご提供したいと考えています。顧客やテクノロジーの進化は激しい。この変化に対応するために、いかに営業/マーケティング戦略・組織を作っていくか。特にBtoB企業が売り上げを伸ばすために必要な「営業に変化を与えるヒント」をお伝えします。

今「顧客」はどうやって選んで買っているのか

 貴社の営業のやり方はここ10年で変わりましたか?

 10年前の2008年といえば、ソフトバンク社からiPhone3Gがリリースされ、日本にも本格的なスマートデバイスの時代が訪れた頃です。TwitterやFacebookの日本語版が公開され、SNS(交流サイト)が普及し始めたのもこの頃ですね。そのような背景もあり、パソコンの世帯保有率は2009年を境に減少し、急激にスマートフォンの普及率が上がり始めます。

情報通信端末の世帯保有率の推移 出典:総務省「通信利用動向調査」 出典:総務省「通信利用動向調査」

 こういったテクノロジーの進展によって、この10年で物やサービスの購買プロセスは目まぐるしく変化しました。きっと多くの方がこれを実感しているはずです。スマートフォンでSNSを開いて、目にした商品をすぐAmazonで注文する。その翌日には商品が届く、という世界は10年前にはありませんでした。

 BtoBにおいても同様です。移動中にスマートフォンを使ってSNSやメールを確認し、気になる事を検索して情報を得る。資料請求や資料閲覧も、スマートフォンでできるようになりました。顧客の行動はどんどん進化しています。

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