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経営トップのための"法律オンチ"脱却講座

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ケース30:債権管理・回収ってどうすりゃいいの!

弁護士・ニューヨーク州弁護士 畑中 鉄丸 氏

今回の悩める経営者:眉田企画株式会社 代表取締役社長 眉田まゆた豊代子とよこ(42歳)
相談内容

 先生、もう、こっちが心折れそうです! 次から次へと、営業マンがヤメていくんです。でも、今日は、労働問題じゃないんです。問題はですね、債権の管理?回収?って言うんでしょうか。そこの仕事をどう設計していったら、うまく会社が回るのかを、ご教示いただきたくて参りました。

 というのはですね、今年に入って、営業マンが10人辞めているんですが、その原因は、全て債権回収のつまづき。ご存知のとおり、弊社が今一番力を入れている新企画、「園遊気分」の代金回収がトラブル続きで。

 この企画は、ほら、「園遊会」みたいな、真似事を、公園とかお庭とか借り切ってやりませんか、っていうイベントパッケージなんです。バーベーキューとか、あんな、脂と煙にまみれたのじゃなくて、ヨーロッパの貴族のピクニックのような、シャンパン、キャビア、ごきげんよう、みたいな、おハイソな感じのイベントを請け負うものです。なかなか認知がされなかったので、縁故や知り合いを片っ端から土下座営業して、注文を取ってきた。ところが、いざ、請求書を出したら、「高い」「このコーディネート料とかわけわからん」「シャンパンの代金とか何このバカ高さ。ちょっと乗っけすぎ」とか、まあ、ブースカブースカ文句が出て、値切られるわ、遅れるわ、すっとぼけられるわ、と足元みて客のやりたい放題。

 売り掛けは回収してナンボ。で、営業マンに「ナメられるな。折れるな。きっちり全額、期限どおり回収してこい」とハッパかけても、「無理っすよ、社長。だいたい、ノルマがきついんで、注文取る際、土下座せんばかりにお願いしてましたから。お客様は、神様、閻魔(えんま)様、将軍様って、クツをなめんばかりにお願いしていて、それで、カネを払えって、すごむなんて、無理無理」とか泣き言を言って。でも、これ以上営業マン辞めたら商売成り立たないし。もう、どうすればいいんです?! 債権の管理? 回収? わからない!

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