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現状打破!売り上げの一層確保目指すSFA活用法

顧客管理を強化し売り上げを向上させる方法とは

 「顧客管理を強化し売り上げを向上させる方法とは」をテーマにした日経BizGateセミナー(主催:日本経済新聞社 デジタル事業 広告IDユニット)が4月14日に開催された。基調講演ではグランド・デザインズ 代表取締役の藤本篤志氏が「SFAを活用して、お客様のネックを解消し、潜在ニーズを引き出すことが重要」と指摘。特別講演を行った富士ゼロックス総合教育研究所 シニアコンサルタントの河村亨氏は「SFA/CRMの導入で、営業マネジャーと営業メンバーのコミュニケーションが不要になると考えるのは誤解」と訴えた。

基調講演
「因プロセス」マネジメントが営業を変える

藤本篤志氏
 株式会社グランド・デザインズ 代表取締役


 私は営業コンサルタントとして、日々多くの企業の営業のお手伝いをさせていただいています。その中で最近、SFA(営業支援システム)に取り組む企業が、本当に増えたと実感しています。しかし、大半が無用の長物になっていると言わざるを得ません。それだけなら、まだいい方です。営業マンが営業に出ない言い訳のために使われている面も見受けられます。つまり、SFAに取り組むものの、かえってデスクワークを増やすだけで終わるケースが非常に多く散見されるのです。

せっかくSFAを使っても「蔵入り日報」

 どういったケースかというと、3タイプあります。まず、「業績改善」や「能力改善」のための分析をしていないケースです。入力だけさせて、グラフを出すだけ。営業上はグラフを出してもあまり意味はありません。単に営業日報がデジタル化されただけだからです。「蔵入り日報」といってもいいでしょう。

藤本篤志氏 藤本篤志氏

 私が聞いたところ、SFAを導入した事業所の6割くらいが1年以内に使わなくなったそうです。使っていたとしても、日報代わりに使っているだけ。日報にこれだけのお金をかけるのはもったいないことです。やはり、営業の数字を頭に入れるために活用しないと。

 2つ目のケースは、入力項目が多すぎるというものです。SFAの重要な役割は「分析をする」ことです。では、何のために分析するかというと、当然ながら業績を上げるためですよね。であれば、分析対象となる項目だけでいいのです。それ以外の入力は全く意味がありません。

 分析という観点で言えば、文章入力はさせてはいけません。なぜかというと、文章では分析できないからです。もちろん、備考欄に文字で入力させたものをずらーっと並べて、似通ったものをかき集め、全体の何%を占めるかといった膨大な作業をすれば、多少は使えるかもしれません。

 しかし、その膨大な作業量は結果に見合っていません。私の経験では、文章はなくても、20項目くらいの入力で、9割くらいのことがわかるのです。むしろ、文章入力ではなく、選択項目をきちんとつくる方が効果が上がります。

 文章入力をしないということには、もう1つメリットがあります。残念ながら営業マンは一般に、得た情報を文章化するのが得意ではありません。文章化しようとすると、かえって真実がうまく伝わらないのです。一方で、SFAに分析したいことの9割くらいをカバーできる項目をあらかじめ設定しておくと、その日の商談で行ってきたことがどの項目に該当するかを選択するだけで、すぐに商談内容が反映されるのです。

 文章入力をやめれば、入力の手間がだいぶ省けるだけでなく、入力する時間も省けるのです。SFAの入力作業に1時間もかける会社もありましたが、文章入力をやめることで、10分以内でその作業をすませることも可能で、その分営業活動に振り向けることができますし、無駄な残業もなくなります。

 さて、3つ目のケースです。これは、マネジャーが営業マンの入力したSFAのデータを、日次で活用していないことです。釈迦に説法でしょうけど、日々様々な商談が繰り返され どんどん新しい情報が上書きされていきます。当然、日次でやらないとキャッチアップできません。マネジャーは翌日、すぐに確認して、営業マンにしかるべきアドバイスをするべきでしょう。

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