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明るい人間が営業向き、というウソ

藤本 篤志氏 

 「営業に向いているのは、どのような人ですか?」

 このように問われると、大半の人が、社交的な人、体育会系の人、明るい人、しゃべりの上手い人、等々の答えが返ってくる。実は、この間違った発想が、人材育成、適材適所、という重要な判断を狂わせていることに気付かなければならない。

こんなはずじゃなかった症候群

 社交的な人、体育会系の人、明るい人、しゃべりの上手い人、等々が営業に不向きだ、と指摘しているわけではない。ここで、みなさんに伝えたいことは、営業に向いているタイプ、について先入観を持たないほうが、営業マンの育成に成功しやすい、ということだ。

 そして、その現実的な答えを知っているのも、みなさんなのだ。

 あの営業マンは、営業マンに向いていると思ったのに、なぜ営業成績が悪いのだろう――。

 ほとんどの営業関係者がこのような「こんなはずじゃなかった症候群」に、幾度も陥った経験があるのではないだろうか。

 その理由は簡単だ。

 「明るい人間は営業に向いている」という風評を信じてしまっているからだ。正確に言えば、風評というよりも、自分自身でこのように考えてしまっている営業関係者も多い。なぜ、そう考えてしまうのか。

 暗い性格よりも、明るい性格のほうが、お客様に対する"印象"が良いから、と考えるからだ。

 ここからは、多少複雑な話になるが、「明るい性格=好印象」、及び「好印象=営業向き」という考え方そのものは間違っていない。ということは、「明るい性格=営業向き」という方程式が成立しそうなものだが、この方程式が、実は成立しないのだ。なぜなら、「明るい性格」は「営業向き」を満たす必要条件にはなり得るが、十分条件にはならないからだ。それ以上に、「明るいから営業ができる」という考え方そのものが、営業に必要な能力の奥深さを理解できていない証左とも言える。

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