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「つながり」で売る! 7つの法則

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常連さんが勝手に動いてくれるコミュニティ

マーケティング・コンサルタント 藤村 正宏氏 

 ゴルフ用品を販売する会社「ゴルフパートナー」で、コミュニティを上手につくって実績をあげている店舗があります。

 川越街道三芳店です。

 ゴルファー人口の減少によって、既存店の来店数が減少傾向にある中、川越街道三芳店はなんと約500人も増加しています。

 1167人(2009年)→1691人(2015年)

 会員顧客も5000人を超え、毎月200人の新規会員を獲得し続けている、優良店舗。

 成功の要因は「お客さま同士をつなげるコミュニティづくり」です。

 店長の篠原弘次さん(2016年から本部社員)は、前職の保険営業で学んだ「紹介でお客さまをつなげていく手法」をゴルフパートナーで応用したのです。

 お客さま同士を紹介し、つなげていくことで、いくつものコミュニティをつくり出し、そのお客さまたちが業績を支える存在になっている。

 篠原さんが実践したコミュニティづくりの手法を紹介しましょう。

①ビジネスマッチングでのコミュニティ

 たとえば、建築業のお客さまなら、本業にプラスになる足場の業者さんや内装業者さんのお客さまを紹介するという感じ。

 こういうビジネスマッチングを繰り返しながら、仕事関係でつながるコミュニティを大きくしていきます。

 続けていくうちに、「川越街道三芳店に行けば、誰か紹介してもらえるよ」「新しい仕事につながるかも」という評判が口コミで広がり出しました。

 そうすると常連さんが新しいお客さまを紹介したり、知人に商品をすすめたり、店長のために動いてくれるようになってきます。

 ある程度のコミュニティに育ったら、ゴルフコンペを開催。

 そのコミュニティはお客さま以外のたくさんの人たちを巻き込みながら、篠原さん抜きでも各々でゴルフに行くような関係に発展していくのです。

 その結果、仕事もゴルフも、コミュニティの中心が川越街道三芳店なので、競合店に浮気しなくなるわけです。

 ゴルフショップを超えた新しい付加価値が生まれたことにより、お客さまが定着し、紹介による新規客も増えて、来店者数が増え続けています。

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