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顧客に「提案してほしい!」と思わせる営業

トライツコンサルティング 角川淳 氏

「提案のお願い」ではうまくいかない

「それはいつごろから検討を開始しますか?」
「ご提案はいつごろすればよろしいでしょうか?」
「予算が決まるのはいつですか?」
「ご契約いただけるとしたら、いつごろになりますか?」

 など、営業担当者は日ごろの顧客とのコミュニケーションの中で、顧客に仕事のスケジュールを教えてもらえるように働きかけます。その中から自分のビジネスチャンスをつかんでいきます。

 ただ、自分たちが提案できるタイミングにしか関心を持たず、ぐいぐいとこちらのペースで迫っていくと、結果として「提案させてください」「チャンスをください」と「お願いモード」になってしまいがちです。

 「相手がどんなスタンスであろうと、ウチの商品は提案さえさせてもらえれば、確実に顧客は納得して買ってくれる」という自信があるのであればそれでOKでしょう。しかし実際のところは、こちらからお願いした提案では、なかなか成約につながらないというのが実情ではないかと思います。

 それは「提案のお願い」をすることで、顧客は「お手並み拝見」という部外者のスタンスになってしまうからです。一度そのようなスタンスになってしまうと、せっかくの提案も細かいところが気になったり、素直に受け取れなかったりするもので、こちらから難易度を高めることになってしまいます。

 また、提案のお願いをしたものの、顧客側が提案して欲しいタイミングでないとか、なんらかの理由でハッキリ提案して欲しいと思ってない場合、「提案が必要なときに声をかけるから」などとやんわり断られることも少なくありません。

 このように考えると、「提案」の内容はもちろんですが、商談を成功させるためにはどのようにして提案に導くかということがとても大切であるということがわかります。

 しかし、実際の営業現場では顧客から提案のタイミングを聞き出し、「提案させてください」とお願いをしていることが多いようです。

 営業担当者は顧客を訪問し、提案できる可能性のある情報を聞き出し、お願いして提案をさせてもらい、評価をいただく。そんなスタンスで毎日の活動をしているのです。

 そうすると、顧客が最初からその商品を欲しいと思っていたということでない限り、顧客の中での優先順位は低いまま。結果、あまり買う気のない顧客に、必要以上に厳しく評価されることになってしまいます。

 このような提案に名前を付けるとしたら、「逆転狙い提案」です。相手はそんなに乗り気ではない状態で、こちらがお願いして提案を行い、提案内容で一発逆転を狙う。うまくいけばカッコいいのですが、確率は決して高くありません。顧客にも手間をかけますし、決して効率的ではないのです。

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