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訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

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顧客の行動を促すには「1歩目の階段」を低く

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

 典型的なダメ営業マンだったという著者は、独自に工夫をこらした「営業レター」を駆使することにより、4年連続売り上げナンバーワンに上り詰めた。今回は積極的にお客様に行動を促すための「レスポンスレター」について解説する。お客様に資料請求してもらったり、展示場に来てもらったりするには、最初の階段をできるだけ低くすることが大切だ。

1歩目の階段をできるかぎり低くする

 どんな「レスポンスレター」をお客様に送ればいいのか。まず1つめのポイントは、「1歩目の階段をできるかぎり低くする」ということだ。ここでお客様の心理を理解してもらうために、まず契約までのプロセスを逆算して考えてみることにする。

●最終的には「契約」が目的になる。
これはどの商品でも同じ。
    ↑
●では、契約の前は何をするか?
多くの場合、見積りを提出するだろう。
    ↑
●見積りを提出する前は何をするか?
プレゼンをしたりプランを提供したりするだろう。
    ↑
●その前は何をするか?
お客様の要望をヒアリングするだろう。

 ここまで考えると、こう思う方もいるだろう。

 「そうか! お客様に相談してもらえばいいんだ」

 たしかにそれも間違いではない。しかし、いくら「お気軽にご相談ください!」と訴えても、お客様は声をかけてこない。

 なぜなら、「お客様はまだその商品のことをよく理解していない」からだ。

 したがって、まずはお客様に商品を知ってもらうためにサンプルや実際の商品を見てもらう必要が出てくる。

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