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訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

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顧客が欲しがる「営業マンが隠す」情報

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

 典型的なダメ営業マンだったという著者は、独自に工夫をこらした「営業レター」を駆使することにより、4年連続売り上げナンバーワンに上り詰めた。今回は中核部分である「お役立ち情報」について解説する。お客様に本当に役立つ情報とは、営業マンが隠したがる内容であることが多い。また、シリーズ化すると、お客様の興味を引き付けやすくなる。

お客様にとって「本当に役に立つ情報」とは何か?

 さて、本章では私が実践していた「アプローチレター」の4つのパーツの中核部分である「お役立ち情報」について説明していこう。

 まず、お役立ち情報とは何か? それは文字どおり「お客様にとって本当の意味で役に立つ情報を伝える資料」のことだ。

 では、本当の意味で役に立つ情報とは、どんなものだろうか?

 たとえば、次のようなものは、お客様にとって本当に役に立つ情報ではない。

値引きキャンペーンの知らせ
自社の商品のよさを説明した資料
無料見積りの提案
 
 こんなことをいうと、反論する方がいるかもしれない。

 「値引きの情報はお客様がトクをするんだから知りたいはずだ!」

 「自社の商品のよさをお客様に伝えなきゃ他社と差別化できないじゃないか!」

 「見積りを無料でやってあげるんだから、声をかけてくれるはずだ!」

 気持ちはよくわかる。だが残念ながら、お客様はそのような情報は必要としていない。正確にいえば、まだ必要としていないといったほうが正しい。上記のような情報は、まさに今購入しようと思っているお客様にのみ参考になる。

 お客様が上記のような情報に興味をもたない理由はたった1つ。

 お客様は、まだあなたの商品を検討しようとは思っていないからだ。

 まだ検討するかどうかわからない商品の値引きキャンペーンや商品説明の資料を見ても、何も感じないのだ。ましてや見積りなど絶対にお願いしてこない。

 「うっかり見積りなんか頼んじゃったら、後で何されるかわからない」ことを、お客様は体験的に知っている。では、どんな情報がお客様にとって本当に役に立つのか?
一言で説明すると、それはズバリ、

 営業マンが隠したがっている情報や、すでにその商品を購入したお客様の失敗例などだ。

 詳しくは後で説明するが、そういう情報ならお客様も比較的抵抗なく受け入れてくれる。

 繰り返しになるが、お客様にとって本当に役に立つ情報を提供すること――。まずはこのことをしっかりと理解してほしい。

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