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訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書

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お客様はこんな「自己紹介文」に弱い!

営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

 典型的なダメ営業マンだったという著者は、独自に工夫をこらした「営業レター」を駆使することにより、4年連続売り上げナンバーワンに上り詰めた。今回は最も重要な「アプローチレター」について解説する。お客様に自分をよく知ってもらい、信頼されるきっかけを作るには、「物語のある自己紹介文」を作ることがポイントになる。

お礼の気持ちが伝わるのは訪問? それともハガキ?

 今回はアプローチレターの4つのパーツのそれぞれについて、詳しく見ていくことにしよう。まず、1つめのパーツは「ハガキ」だ。

 ハガキは、アプローチレターのなかで一番はじめにお客様の家に届くものだ。最初の印象が悪ければ、その後どんなにいいアプローチレターを送ったところで、その効果は薄れてしまう。したがって、ハガキだからといって軽視することはできない。

 さて、お客様にハガキを出す第一の目的は、お会いしたことに対して「お礼の気持ち」を伝えるところにある。先ほども説明したとおり、ハガキはお客様と初めて会う前の「前フリ」としても活用できる。しかし、会う前に書けることには限度があるので、ここからは一度お会いしたお客様という前提で説明していく。

 そこであなたに質問。

 あなたは、お会いしたお客様にお礼状を書いているだろうか?

 「もちろん出しているよ」という方もいれば、「ウチの会社はお礼状ではなく、お礼訪問をしている」という方もいるだろう。

 私の場合は長年、お礼訪問をしていた。展示場に来店いただいたお客様の家に、その夜タオルをもってお礼の気持ちを伝えに行くのだ。ごくまれにではあるが、営業マンを歓迎してくれるお客様もいるだろう。しかし、ほとんどのお客様は、営業マンが突然、訪問したことに対して嫌悪感を抱く。

 「ちょっと見に行っただけなのに、もう営業マンが来ちゃったよ」

 「うわさでは聞いていたけど、その日に訪問してきたぞ」

 「これから毎日来られたらどうしよう」

 このように、突然のお礼訪問に対してはイヤな印象をもつお客様のほうが圧倒的に多い。

 では、お礼訪問をやめてどうするのか?

 そう、かわりをハガキにやってもらえばいい。そのほうがお客様に気持ちが伝わる。お礼のハガキが送られてきて、「このやろう!『お礼ハガキ』なんて送ってきやがって!」と怒る人は、まずいないだろう。

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